Bu Karar Nasıl Verilir

Geçen yazıyı iki tanımla bitirmiştik: beden eğrisi, bir mağazanın satışının bedenlere dağılımıdır; koli, tedarikçinin hazırladığı, beden adetleri sabit karma pakettir. Bu yazıda kararı parçalarına ayırıyoruz. Formül yok; eğriyi üçüncü yazıda okuyacak, koliyi dördüncü yazıda tasarlayacak, beşincide İlk Sevkiyat’ta sınayacağız. Bu yazının işi, o yöntemlerin hangi sorulara cevap vereceğini netleştirmek.

Koli neden var

Malı bedenleri tek tek sayarak göndermek mümkün. Çoğu zincir yine de koliBedenleri sabit oranda karışık, kapalı paket. Lumoda'da yedi adet, beden sırasıyla 1-2-2-1-1; tek bedenli aksesuarda altı adet. Toplaması ucuzdur ama beden ihtiyacına tam uymaz. gönderir (asorti koli, İngilizcede prepack). Üç sebebi var.

Depo. Bir dalgada bütün mağazalara aynı anda mal hazırlayan bir depo için koli tek bir parçadır: rafından alınır, mağazanın sevkiyatına konur. Bedenleri tek tek toplamak her bedeni ayrı bir iş yapar. Koli ile açık adet arasındaki farkın sezon içinde neye mal olduğunu Depodan Mağazaya dizisinde ölçmüştük.

Tedarikçi. Malı kolileyen tedarikçidir. Her koli tipi onun için ayrı bir dolum talimatı, ayrı bir etiket, ayrı bir hazırlık demek. Bir model için tek koli tipi istemek kolay; beş farklı koli tipi istemek, hem pazarlık hem hata konusu.

Mağaza. Mağaza koliyi teslim alır, açar, bedenleri rafa dizer. Her koli aynıysa teslim kontrolü de aynıdır: yedi adet, beden sırasıyla 1-2-2-1-1.

Kolinin bedeli de buradan çıkıyor. Kolinin içeriği bir kez seçilir ve o koliyi alan her mağazaya aynı oranda beden gider. Konya 3’e de, İstanbul 18’e de.

Kaç koli tipi

Bir uçta Lumoda duruyor: altı beden setinin her birinde tek koli. Öbür uçta her mağazaya kendi kolisi var. İkisinin arası, mağazaları beden eğrilerine göre gruplayıp her gruba bir koli vermek.

— Kaç grup? diyor Pelin. Üç mü, beş mi, altmış dokuz mu?

— Her koli tipi bir maliyet, diyor Pars. Tedarikçiye, depoya, sisteme. Bir tip daha eklemenin neye değdiğini ölçmeden sayıyı seçemezsin. Bu dizide bir, iki, üç, dört koli tipini ve mağazaya özel koliyi aynı malla deneyeceğiz.

Bir şeyi şimdiden söyleyeyim, çünkü sezgiye ters. Yedi adetlik kolide her mağazaya kendi en iyi kolisini verseniz bile Lumoda’da iki farklı içerikten fazlası çıkmıyor. Yedi adet o kadar kaba ki, beş bedendeki ince farklar kolinin içine sığmıyor. Nedenini dördüncü yazıda göstereceğim.

Mağazaları gruplamak deyince akla Mağaza Kümeleme dizisindeki kümeler geliyor. O kümeler satış karışımına göre kurulmuştu, yani mağazanın ne sattığına. Beden başka bir soru: müşterinin ne giydiği. İki gruplamanın ne kadar örtüştüğünü de dördüncü yazıda ölçüyoruz.

Koli yerine açık adet

Kolinin yerine bedenleri tek tek göndermeye açık adetDepodan beden beden, tek tek toplanan mal. İsabetlidir ama toplaması pahalı ve depo kapasitesi sınırlıdır. diyoruz; sahada açık beden de denir. Mağazaya tam istediği gider; kolinin dayattığı oran yoktur.

Açık adet en çok üç durumda akla yatar. Mağaza bir üründen çok az mal alıyorsa: tek kolilik bir mağazada kolinin yedi adeti mağazanın bütün payıdır ve bir beden fazlası ya da eksiği büyük bir oran eder. Mal pahalıysa: yanlış bedende bekleyen her adetin bedeli yüksektir. Bir de sezonun sonunda, kalan malı toparlarken.

Bedeli depoda ve tedarikçide. Bu dizide açık adet göndermeyi ölçmüyoruz. Lumoda’da ilk sevkiyat koliyle gider ve koli açılmaz; burada soru yalnız kolinin içeriği ve kaç koli tipi olacağı.

Kolinin büyüklüğü

Ali’nin en sık sorduğu soru şu:

— Koliyi neden yedi adet yaptık? Büyütsek daha mı iyi olur?

Kolinin büyüklüğü, bir bedene verilebilecek en küçük payı belirler. Yedi adetlik kolide bir beden ya hiç yoktur ya en az yedide birdir: %14,3. Lumoda’nın zincirinde birinci bedenin satıştaki payı %10,2. On iki adetlik kolide en küçük pay on ikide bire, %8,3’e iner; içerik incelir.

— Ama küçük mağazaya on iki adet fazla gelmez mi? diyor Ali.

— Toplamı değiştirmeden koliyi büyütebilir miyiz, ona bakacağız, diyor Pars. Büyük koli iki şeyi birden değiştiriyor: içeriğin inceliğini ve mağazaya giden adetin kabalığını. Hangisinin sonucu değiştirdiğini ayırmak gerekiyor.

Bu ayrımı beşinci yazıda yapıyoruz.

Replenishment düzeltmez mi?

Pelin’in itirazı yerinde:

— Diyelim koli yanlış. Sezon içinde replenishment var. Biten beden depodan tamamlanır.

Tamamlanır, ama iki şartla. Birincisi, depoda o bedenden mal kalmış olmalı. Yeni sezonun beş bedenli option’larında birinci bedenden depoda 116.147 adet var; ilk dağıtım 116.147 adet götürüyor. Koli birinci bedeni depoda ne varsa o kadar istiyor ve depoda birinci bedenden hiç mal kalmıyor. Öbür uçta dördüncü bedenin %58,3’ü ilk dağıtımdan sonra depoda bekliyor.

İkincisi, replenishment gelene kadar raf boş. Lumoda’nın replenishment’ında beden payları beden sırasıyla %3,3 / %10,8 / %36,2 / %41,6 / %8,1. Sezon içinde replenishment’la depodan çıkan malın %41,6’sı dördüncü beden; ilk sevkiyatın ise yedide bir, yani %14,3 pay verdiği beden. Replenishment kolinin hatasını sonradan kapatmaya çalışıyor; ama Konya 3’ün 36 numarası gibi, o arada raf haftalarca boş kalabiliyor.

— Yani sezonun sonunda her şey düzelmiş görünebilir, diyor Pars. İlk haftalar gitmiştir.

Bu beklentiyle başarıyı önce ilk dört haftada ölçeceğiz. Üç ölçüt var: müşterinin aradığı bedeni rafta bulup bulamadığı (bulunabilirlik); karşılanamayan talebin ne kadarının, ürünün başka bedenleri rafta dururken kaybolduğu (beden kaybı payı); ürün raftayken ortadaki üç bedeninden birinin eksik olduğu günlerin payı (kırık set). Sezonun tamamını da basacağız, ama başlıkta ilk haftalar var. Beşinci yazıda bu beklentinin tutmadığını göreceğiz: fark sezon ilerledikçe kapanmıyor, büyüyor.

Sektörün beş hatası

Satışı talep sanmak. Konya 3’te 36 numara sekiz haftanın 37 gününde rafta yoktu. O günlerde satamadı; satış payı 36’nın talebini olduğundan küçük gösterir. Bir bedenin rafta olmadığı günleri hesaba katmadan okunan eğri, rafta en sık boş kalan bedenleri hep az gösterir. Verinin kurgusunda gerçek talebi bildiğim için bunu ölçebiliyorum: ham satış payı gerçek talep payından ortalama 0,0530 uzak, rafsız günler düzeltilince 0,0337. Ama dürüst olayım: Lumoda’da düzeltme bir bedenin payını ortalama yalnız 0,53 puan oynatıyor ve yedi adetlik kolilerin tasarımını değiştirmiyor. Ham eğriyle kurulan iki koli tipli tasarım, düzeltilmiş eğriyle kurulanın aynısı. Eğri daha doğru, koli aynı. Sizin verinizde raflar daha sık boş kalıyorsa sonuç başka olabilir.

Tek zincir eğrisi. Bütün mağazaların satışını toplayıp tek bir eğri çıkarmak kolay ve kulağa makul geliyor. Ama Konya 3 ile İstanbul 18’in ortalaması ikisine de uymaz. Gerçekte zincir eğrisi bir mağazanın gerçek talebinden ortalama 0,1634 uzak; mağazanın kendi satışından okunan son eğri 0,0333.

Her mağazaya ayrı koli. Öbür uç. Tip sayısı mağaza sayısı kadar olur, tedarikçi ve depo için her mağaza ayrı bir iş olur. Az satışlı bir mağazanın eğrisi de gürültülüdür; ona göre kurulan koli gürültüyü kolinin içine taşır. Yukarıda söyledim: yedi adette mağazaya özel koli iki koli tipinin ötesine bir şey katmıyor.

Koliyi bir kez kurup unutmak. Lumoda’nın kolisi yıllardır aynı ve zincirin kendi eğrisine bile en yakın koli değil. Tek koli tipi kalacaksa 1-1-2-2-1 daha iyi: Lumoda’nın her kolisinde mağazanın eğrisine göre ortalama 0,9487 adet yanlış bedende duruyor, 1-1-2-2-1’de 0,8533. Lumoda’da bir yıl arayla kurulan iki eğri neredeyse aynı çıkıyor (ortalama L1 0,0061). İkisi geçmişin bir yılını paylaşıyor, yani bu sayı eğrinin ne kadar dayandığını biraz iyimser gösteriyor; yine de doğru kurulmuş bir koli burada uzun dayanır. Lumoda’nın sorunu kolinin eskimesi değil, hiç mağazaya bakılarak kurulmamış olması. Sizin zincirinizde yeni mağazalar, yeni kategoriler, değişen müşteri eğriyi kaydırabilir; o zaman koliyi unutmanın bedeli büyür.

Kendi replenishment’ını talep sanmak. Bu en sinsi olanı. Depodan mağazalara giden malın beden dağılımına bakan biri dördüncü bedenin çok istendiğini düşünür: replenishment’ın %41,6’sı dördüncü beden. Zincirin satışında dördüncü bedenin payı %24,5. Aradaki farkın büyük kısmı, büyük ihtimalle, talepten değil, kolinin eksik gönderdiği bedenin sonradan tamamlanmasından ve depoda hangi bedenin kaldığından geliyor. Sevkiyatı eğriye katarsanız kolinin kendi hatasını talep diye geri okursunuz. Bu yüzden eğriyi yalnız satıştan ve raftaki stoktan okuyacağız; sevkiyat tablosu eğriye girmiyor.

Üç soru

Beden kararı sonunda üç soruya iniyor: bir mağazanın beden eğrisi nasıl okunur, kaç koli tipi kurulur ve hangi mağazaya hangi koli gider? Cevapların hiçbiri koli tablosunda yazmıyor. Mağazanın kasasından geçen bedende ve rafın boş kaldığı günlerde yazıyor.

Sonraki yazıda eğriyi okuyoruz: ham satış payı, rafsız günlerin düzeltmesi, az satışlı mağazanın eğrisi ve hiç satışı olmayan yeni mağaza.