Başarılı Bir Replenishment Nasıl Ölçülür

Beş yazı boyunca bir replenishment sistemi kurduk ve onu Lumoda’nın bugünkü yöntemiyle yarıştırdık. Şimdi hesap verme zamanı: bu sistem iyi çalıştı mı?

Soru masum görünüyor ama değil. Cevap, hangi ölçüte baktığınıza göre tamamen değişiyor. Dört ölçütten ikisi, tek başına bakıldığında sizi her seferinde aynı yönde yanıltıyor.

Dört ölçüt

Satışa dönme günü. Depodan çıkan bir adet, mağazaya vardıktan kaç gün sonra satıldı? Yalnız satılan adetler üzerinden ortalama. Dizinin çekirdek cümlesinin, “malı en hızlı satacak mağazaya gönder” cümlesinin doğrudan karşılığı bu. Ne kadar kısa olursa o kadar iyi görünür.

Bulunabilirlik. Bir mağazada bir bedene talep olan günlerin yüzde kaçında o beden raftaydı? Müşterinin gördüğü şey bu.

Kayıp satış oranı. Karşılanamayan talebin toplam talebe oranı. Bunu yalnız hakem görüyor. Hiçbir yöntem karar verirken bunu kullanmıyor, çünkü gerçek hayatta da kimse göremez.

KırıklıkBir option'ın beden setinin bozulması; ara bedenler tükenmiş, uçlar rafta kalmıştır.. Stoğu olan ama ara bedenlerinden biri bitmiş mağaza–option çiftleri. Ara beden, beş bedenli bir setin ortadaki üç bedeni. Transfer dizisinin bütün konusu buydu. Biz dört ayın sonundaki stoğa bakıyoruz.

Üç kolun ve Lumoda’nın sonuçları, yayımlanan müşteri akışında ve aynı depo kısıtlarıyla:

Kalın yazılmış iki satıra bakın. Bizim üç kolumuz arasında satışa dönme günü de kırık çift sayısı da en kötü kolu, yalnız LightGBM’i, en iyi gösteriyor.

Yalan söyleyen ölçüt

Kırık çiftin tanımını hatırlayın: stoğu olan ama ara bedenlerinden biri bitmiş çift. Tamamen boş bir raf kırık sayılmaz, çünkü sayılacak stok yoktur.

Şimdi aynı satırı paydasıyla birlikte verelim:

Dört kolda da çift sayısı aynı, değişen bunların kaçının stoklu kaldığı. Yalnız LightGBM’de çiftlerin 3.918’i dört ayın sonunda tamamen boş. Bu kolda kırık çift az, ama beden setini koruduğu için değil, ölçülecek raf bırakmadığı için. Paya bakınca sıralama tersine dönüyor: bu akışta stoklu çiftlerinin %85,0’i kırık, üç kolun en kırığı o.

Lumoda’nın kırık payı ise dört kolun en düşüğü, %58,9. Buna aşağıda döneceğiz.

Satışa dönme günü de aynı tuzağa düşüyor. Yalnız LightGBM en kısa süreyi veriyor, 7,2 gün. Az mal gönderip iyi görünmek kolaydır. Dizinin içinde daha çarpıcı iki örnek var. Üçüncü yazıda koliyi tamamen kapattığımız denemede satışa dönme 1,3 güne iniyordu, bulunabilirlik de %37,8’e. Kuralın gönderdiği mal ortalama 7,5 günde satılıyor, Lumoda’nınki 16,5 günde. Bulunabilirlikte ise Lumoda 8,77 puan önde.

Bir ölçüte bakmadan önce paydasını kimin belirlediğini sorun.

Bu uyarının bir benzeri transfer dizisinde de vardı. Orada STR farkının kısmen seçim kuralının kendisinden geldiğini yazmıştık. Vericiler yüksek cover’a göre seçiliyordu, yani tanım gereği STR’leri düşüktü. Alıcılar stoksuzluğa göre seçiliyordu, yani tanım gereği STR’leri yüksekti. Aynı hata, başka bir kılıkta.

Peki hangisi doğru?

Tek bir doğru ölçüt yok ve olmaması normal. Ama bir sıralama var.

Önce bulunabilirlik ve kayıp satış. Bunlar müşterinin yaşadığını ölçer ve paydaları talep, yani müşterinin kendisi. Yöntem paydayı seçemez. Bir dertleri var: ikisi de raf boşken gelip giden müşteriyi bilmeyi gerektirir. Gerçek bir zincirde bunu doğrudan ölçemezsiniz, kestirmeniz gerekir. Satış Kaybı dizisi tam bunu konuşuyordu.

Sonra bedel. Mağazada taşınan stok, toplama, sevkiyat. Bulunabilirliği daha çok stokla hemen her zaman yükseltebilirsiniz. Asıl soru, aynı stokla ne kadar bulunabilirlik aldığınız.

En son verimlilik ölçütleri. Satışa dönme günü, kırıklık, STRSell-Through Rate; satılan adedin gönderilen adede oranı.. Teşhis koymak için çok değerlidirler ama karne olarak kullanılırlarsa tehlikelidir. Her biri paydasıyla oynanarak güzel gösterilebilir.

Bu sırayla bakınca tablo netleşiyor. Lumoda’nın kuralı en çok müşteriyi karşılıyor ve bunun için en çok stoğu taşıyor: mağaza stoğu kuralınkinden %37,3 fazla. Kural ile LightGBM + taban başa baş, ama LightGBM + taban aynı sonucu daha çok stokla alıyor. Yalnız LightGBM en ucuzu, ama müşteriyi en sık boş rafla karşılayan da o.

Lumoda’yla aradaki fark nerede?

Dördüncü yazıda kuralı Lumoda’nın kuralıyla bulunabilirlik–stok eğrisi üzerinde karşılaştırmıştık. Tabanı yükseltip kurala Lumoda kadar stok verince 8,77 puanlık farkın 5,45 puanı kapanıyordu. Lumoda’nın stok düzeyinde kalan fark 3,32 puandı. Bu farkın nerede açıldığına bakacağımı söylemiştim.

Bunun için Lumoda’yı stoğu ona en yakın kuralla, tabanı 21 günlük satış olan kuralla karşılaştırıyoruz. Dört ayın sonunda bu kuralın mağazalarında 419.696 adet var, Lumoda’nınkilerde 428.097. Bulunabilirlik farkı 3,43 puan. Bu bölümde “kural” dediğimde bu 21 günlük tabanlı kuralı kastediyorum. Farkı talep gruplarına dağıttık. Bir grubun katkısı, o gruptaki bulunabilirlik farkı ile grubun ağırlığının çarpımı. Ağırlık, bir mağazada bir bedene talep olan bütün günler içinde o gruba düşenlerin payı:

Toplamla 3,43 arasındaki küçük fark yuvarlamadan.

Farkın neredeyse tamamı NOS ile Basic’te, yani sürekli beslenen ürünlerde. Bunun +2,595 puanı dört ayın ikinci yarısında. Basic’e bakalım: ilk dokuz haftada bulunabilirlik Lumoda’da %89,12, kuralda %86,56. Son dokuz haftada %73,41’e %63,12.

Haftalara bölünce de aynı şey görünüyor. İlk iki hafta kural azıcık önde, haftalık katkılar −0,050 ve −0,045 puan. Üçüncü haftadan itibaren fark Lumoda’dan yana açılıyor ve dört ay ilerledikçe büyüyor. Black Friday haftasının katkısı +0,352 puan.

Şüphelilere sırayla bakalım.

Depo boş mu? Değil. Lumoda kolunda NOS ile Basic’in deposunda, ikinci yarının pazartesi sabahlarında ortalama 872.902 adet duruyor. Stoğu sıfır olan SKU’ların payı %0,16.

Depo malı çıkaramıyor mu? İki kolda da açık toplama tavanı her hafta dolu. İkisi de dört ayda aynı sayıda açık adet topluyor: 464.868. Koli sayıları da birbirine yakın: Lumoda’da 198.421, kuralda 193.637. İki kol da aynı sınıra dayanıyor ve depodan yakın miktarda mal çekiyor.

Yeni ürünler mi? Pelin’in aklına ilk gelen bu oldu:

— Plan yeni ürünü biliyor, diyor Pelin. Kural bir ürünü ancak satmaya başladıktan sonra tanıyor.

Ama yeni ürünün mağazaya ilk sevki, yani ilk dağıtım, her kolda Lumoda’nın. Kollar yalnız sonrasını, replenishment’ı farklı yapıyor. Dört ay içinde rafa çıkan ürünlerin lansmandan sonraki ilk iki haftasında bulunabilirlik Lumoda’da %92,12, kuralda %91,95. Bu ürünlerin replenishment’ının farka katkısı da tabloda: 0,062 puan. Yeni ürünlerin replenishment’ı farkı açıklamıyor. Planın yeni ürünü bilmesi ilk sevkte bir fark yaratıyorsa, bu karşılaştırma onu ölçemez, çünkü ilk sevk iki kolda da aynı.

Geriye ne kalıyor? Bir aday var, ama ölçmedik. İki yöntem malı bedenlere farklı yoldan bölüyor. Lumoda’nın isteği beden beden geliyor: planın o mağazanın o bedeni için önümüzdeki dört haftaya yazdığı sayıdan. Kural ise hedefi mağaza–option düzeyinde kurup mağazanın geçmiş beden payıyla bölüyor. Sayılar bu adayla çelişmiyor. Dört ayın sonunda Lumoda’da 10.002 stoklu çiftin 5.887’si (%58,9), kuralda 10.744 stoklu çiftin 7.470’i (%69,5) kırık. Boş çift Lumoda’da 2.773, kuralda 2.031. Lumoda’da boş çift daha çok, ama kırık çift farkı boş çift farkından büyük; Lumoda’nın düşük kırık payı yalnız paydadan gelmiyor. Basic’in çekirdek bedenlerinde bulunabilirlik %81,24’e %74,38, kenar bedenlerinde %82,32’ye %77,01; fark çekirdekte biraz daha büyük.

Ama çelişmemek kanıt değil. Pars’ın uyarısı yerinde:

— Bir adayı sayılara bakıp ders yapmayın. Ölçün, sonra konuşun.

Bu yüzden kalan 3,32 puanın nedenini bu dizide açık bırakıyorum. Sizin verinizde zor olan da tam bu soru: bugünkü kuralınızla yenisi aynı stokta ayrışıyorsa, fark hangi ürünlerde, hangi haftalarda, hangi bedenlerde açılıyor? Bu soruyu cevaplamak için iki yöntemi aynı müşteri akışında karşılaştırabilmeniz gerekir.

Kadranı kendiniz çevirin

Aşağıdaki kadran üç şeyi bir araya getiriyor: deponun sezonluk alımı (talep tahmininin %40’ı, %70’i ya da %100’ü), ihtiyaç hesabı (kural, LightGBM + taban, yalnız LightGBM) ve açık toplama tavanı. Tavanın üç konumu var: sıkı (referansın 0,6 katı, haftada 15.495 adet), gevşek (1,6 katı, haftada 41.321 adet) ve kısıtsız (ne tavan ne koli zorunluluğu). Referans tavan kadranda yok. Bütün sayılar yayımlanan müşteri akışındaki gerçek koşulardan geliyor. Sayfa açıldığında hepsi hazır, tarayıcıda hiçbir hesap yapılmıyor.

Kadran altı ölçüt gösteriyor: bulunabilirlik, kayıp satış, satışa dönme, dönem sonu mağaza stoğu, toplama maliyeti ve stoklu çiftlerde kırık payı.

Kadranla oynarken şuna dikkat edin. En çok alım oynatıyor: kuralda alımı %40’tan %100’e çıkarmak, tavanın konumuna göre bulunabilirliği 9,5 ile 11,0 puan artırıyor. Kadran line kırılımı göstermiyor, ama aynı koşulara line line baktık. Artış Collection ile Outlet’ten geliyor: Collection’da 22,6 ile 27,9 puan. NOS ile Basic’te bir puanın altında. İkinci yazının dersi kadranda da geçerli.

Sonra tavan geliyor. Alım %100’deyken kuralda tavanı sıkıdan gevşeğe açmak 4,4 puan getiriyor.

En az yöntem oynatıyor. Alım %100 ve gevşek tavanda üç yöntem arasındaki fark 2,5 puan, öbür konumların hepsinde daha az. Depo kısıtı olmayan konumda (alım %100, kısıtsız) LightGBM + taban kuralı 0,8 puan geçiyor, gevşek tavanda kural 1,2 puan önde. Bu tek bir müşteri akışında ölçüldü ve farklar bir puan dolayında; bundan bir ders çıkarmıyorum.

Bir şey daha göreceksiniz: alım %40’ta ve %70’te kısıtsız konum, gevşek tavandan daha düşük bulunabilirlik veriyor. Üç yöntemin üçünde de böyle. Alım %40’ta fark kuralda 1,2, LightGBM + tabanda 0,9, yalnız LightGBM’de 0,6 puan; alım %70’te üçünde de 0,6 puan. Bunun nedenini ayrıca ölçmedik.

Kadrandaki kırık payı yalnız stoklu çiftler üzerinden hesaplanıyor, boş çiftleri göstermiyor. Yukarıdaki payda tablosunun uyarısı kadranda da geçerli.

Kısıtsız konumun toplama maliyetine de takılmayın: orada bütün mal açık adet olarak sayılıyor, maliyet tanım gereği yüksek.

Bu model nerede yetersiz kalıyor?

Dürüstlük listesi, hepsi bir arada.

Kayıp satışı hiçbir yöntem doğrudan görmüyor. Stoklu güne bölme düzeltmesi açığın bir kısmını kapatıyor, ama ilk 17 pazartesinde kuralın hedefi gerçek talebin %83,7’sinde kaldı. Uzun süre stoksuz kalan çiftte ölçülecek stoklu gün bile kalmıyor.

Depo bizim varsayımımız. Malın ne kadarının kolide, ne kadarının açıkta durduğu, haftalık açık toplama tavanı ve toplama maliyetleri (açık adet başına 10 TL, koli başına 20 TL) veriden gelmiyor. Tavanı, bir yıl önceki aynı mevsimde Lumoda’nın haftada ortalama gönderdiği replenishment adedinin dörtte biri olarak aldık. Kadran tavanın etkisini gösteriyor, maliyet varsayımlarının etkisini göstermiyor; onu üçüncü yazıda ayrıca hesapladık. Bunları kesin sayı değil, varsayım diye okuyun.

Kıtlık var. Referans noktada açık toplama tavanı 18 haftanın 17’sinde doldu. Aynı kısıtlarla alım %40’ta, karşılanmayan talebin %41,7’si deponun o SKU’da boş olduğu günlere denk geliyor. Paylaştırma önceliği yine de bir puanı geçmedi. Başka bir zincirde, başka bir kıtlıkta geçebilir.

Özel gün katsayısı kategori başına tek sayı. Tatili Black Friday’den ayırdık, ama her tatili aynı saydık. Sahada her özel günün kendi karakteri vardır.

Lumoda’nın planını ölçmedik. Lumoda’nın kuralı Pelin’in planına dayanıyor. Planın ne kadar isabetli olduğunu ölçmedik. Sizin planınız Lumoda’nınkinden farklı isabetteyse sizin taban çizginiz de farklı çıkar.

Tek bir zincir, tek bir sezonun dört ayı. Ana karşılaştırmaları beş farklı müşteri akışında tekrarladık: Lumoda’nın kuralı beşinde önde, politikanın etkisi beşinde aynı yönde. Kadran, tavan taraması ve teşhis ise yalnız yayımlanan akıştan. Hepsi aynı zincirin aynı dört ayı. Başka bir ürün karması, başka bir mağaza ağı başka sonuçlar verebilir.

Baştaki soru

Ali ile Veli aynı depo satırı için kavga ediyordu ve ikisi de haklıydı. Pars’ın onlara söylediği şuydu: asıl mesele bu değil.

Altı yazı sonra o cümlenin ne kadar geniş olduğunu görüyoruz. Biz de bu dizide birkaç kez asıl meseleyi başka yerde aradık. Paylaştırma kuralını ölçtük: kıtlıkta bile öncelikler arasındaki fark bir puanın altında kaldı, alım %100’de 0,43, alım %40’ta 0,88 puan. Koliyi bir kısıt sandık: kapatınca bulunabilirlik 27,3 puan düştü, kapasitenin kendisi çıktı. Makine öğrenmesini kural tabanlı yöntemle yarıştırdık: model öngörüde öndeydi ama sonucu politika daha çok oynattı; kayıp oranında politikanın etkisi öngörününkinin 2,09 katı. Lumoda’nın kuralıyla yarıştık: farkın büyük kısmı yöntemin hesabından değil, ne kadar stok taşındığından geliyordu.

Lumoda’yla yarıştan çıkan ders şu: bugünkü kuralınızı taban çizgisi alın. Yeni bir yöntemi onunla tek bir sayıyla değil, aynı stok düzeyinde karşılaştırın.

Bir soru da açık kaldı. Aynı stokla Lumoda’nın kuralı neden önde? Fark sürekli beslenen ürünlerde ve dört ay ilerledikçe açılıyor. Nedenini bilmiyoruz, bunu da olduğu gibi yazıyorum.

Replenishment zor bir problem değil. Ne kadar karmaşık olacağını tecrübeniz belirler. Bu dizide bir kez bilerek gereğinden karmaşık yaptık: LightGBM öngörüde kazandı, sonucu iyileştirmedi. Ama tecrübe sadece karmaşıklığı seçmek değildir. Nereye bakmanıza gerek olmadığını bilmek de tecrübedir.

Sıradaki problem RPT. Bu dizide kapsam dışında bıraktığımız, tedarikçiye verilen tekrar siparişi. Orada soru “malı nereye göndereyim” değil, “bu maldan bir kez daha ürettireyim mi” olacak.