Bu Karar Nasıl Verilir

Geçen yazıda Pars kuralı tek cümleye indirmişti: kısıtlı stoğu, onu en hızlı satacak mağazaya gönder. Cümle kolay. Uygulaması dört sorunun cevabına bağlı. Bu yazıda o dört soruyu sırayla açıyoruz. Matematiğe hâlâ girmiyoruz, o dördüncü yazıda.

Bir: sattıktan sonra mı, satmadan önce mi?

İki yol var ve ikisinin de savunucusu çok.

Sattıktan sonra göndermek. Mağaza 10 adet sattı, siz de 10 adet gönderirsiniz. Güvenlidir, çünkü gönderdiğiniz her adedin arkasında gerçekleşmiş bir satış vardır. Sorunu şu: hep bir tur geriden gelirsiniz. Mal yola çıktığında raf zaten boştur ve Lumoda’da mal depodan mağazaya bir ile üç günde varıyor. O günlerde gelen müşteri çoktan gitmiştir.

Satmadan önce göndermek. Önümüzdeki haftanın tahminine bakıp mal gönderirsiniz. Raf dolu kalır. Sorunu da ortada: yanılırsanız mal yanlış mağazada kalır. Onu oradan çıkarmak, oraya göndermekten pahalıya gelir.

Ali ile Veli bu konuda da anlaşamıyor. Ali sattıktan sonra göndermekten yana, Veli önden gitmekten. Pars ikisine de katılmıyor:

— İkiniz aynı çubuğun iki ucundan tutuyorsunuz. Biriniz geçmişe bakıyor, biriniz geleceğe. Bakmanız gereken şey hız. Bu mağaza bu üründen günde kaç tane satıyor? Elinde kaç günlük mal var? Bir sonraki sevkiyat ne zaman? Üçünü bilirseniz ne kadar göndereceğinizi de bilirsiniz.

Bizim model de böyle çalışıyor. Her karar gününde, her mağaza ve her option için bir hedef stok belirliyor. Mevcut stoğu bu hedeften çıkarıyor, aradaki farkı istiyor. Hedef, önümüzdeki haftanın satışına göre kuruluyor. O satışı da geçmişteki satış hızından tahmin ediyoruz.

İki: bulunabilirliğe göre mi, tahmine göre mi?

İlk bakışta birinci soruyla aynı görünür. Değildir.

Bulunabilirlik hedefi der ki: bu ürün bu mağazada hiçbir zaman sıfıra düşmesin. Tahmin hedefi der ki: bu mağaza önümüzdeki hafta 14 adet satacak, rafta 14 adet olsun.

Aradaki fark emniyet payının nereden geldiği. Bulunabilirlik hedefiyle çalışırsanız rafta hep bir taban stok tutarsınız. O tabanı satış hızı belirlemez, “raf boş kalmasın” kaygısı belirler. Tahmin hedefinde taban yoktur. Tahmin ne diyorsa o kadar mal gider.

Hangisi doğru? Muhtemelen ikisinin arasında bir yer. Ama burada karar vermeyeceğim, çünkü ölçmeden verilen cevap fikirden öteye geçmez. Dördüncü ve beşinci yazıda ikisini de kurup aynı veri üzerinde yarıştıracağız. Şimdilik şunu aklınızın bir köşesine yazın: bu dizinin en şaşırtıcı bulgusu, emniyet payını nasıl tanımladığımızdan çıkacak.

Üç: ürün tipine göre strateji değişir mi?

Bu sorunun cevabı net ve ölçülebilir: değişir, hem de çok.

Sezonun bu dört ayında satışta olan 370 option dört lineModel ile rengin birleşimi; planlamanın ve transfer kararının temel ürün birimi.’a ayrılıyor: Collection 210, Basic 80, NOS 40, Outlet 40. Line, ürünün ticari rolünü anlatır.

NOS’un açılımı cevabı zaten veriyor: never out of stock. Bu ürünün stoğu tanım gereği bitmemeli. Tedarikçiden sürekli gelir. Basic de benzer: yıl boyu satılan, moda riski düşük temel ürün. Bizim kurgumuzda NOS ile Basic’in deposunda pazartesi sabahları ortalama 778.221 adet duruyor. Stoğu sıfır olan SKU’ların payı %1,6.

Collection ise sezonla gelip gider. Sezon için bir kez alınır, biten biter. Bizim kurgumuzda Outlet de öyle, sezon için bir kez alınıyor.

Şimdi aynı replenishment kuralını dördüne birden uygulayalım ve yalnız alım kararını değiştirelim. Depo sezon için talep tahmininin %40’ı kadar alırsa ne olur, tamamı kadar alırsa ne olur:

Alım düzeyi talep tahminine uygulanıyor. Sezon planıyla kıyaslarsak depoya giren ilk alım %40 düzeyinde planın %37,5’i, %100 düzeyinde %93,1’i.

Alımı %40’tan %100’e çıkarmak NOS ile Basic’te neredeyse hiçbir şeyi değiştirmiyor: biri 0,3, öteki 0,2 puan. Bu bir sürpriz değil, kurgunun kendisinden geliyor. Alım kararı yalnız sezonluk alımı değiştiriyor; NOS ile Basic’in deposu sürekli besleniyor ve alım düzeyi ona doğrudan dokunmuyor.

Collection’da ise bulunabilirlik 23,1 puan, Outlet’te 30,3 puan artıyor. Collection’ın tek şansı var: sezon başında ne alındıysa o.

Buradan çıkan kural: bir ürünün replenishment stratejisini, o ürünün stoğunun nereden geldiği belirler. Sürekli beslenen üründe sıkı çalışmak pek bir şey kazandırmaz. Tek seferlik üründe ise sezon başındaki alım kararı, sezon içinde yapacağınız her şeyden daha belirleyicidir.

Sektörde en sık yapılan hata da burada. Tek bir replenishment kuralı yazılır ve bütün ürünlere uygulanır. Sonuçta NOS’ta boşuna uğraşılırken Collection’ın rafı boş kalır.

Dört: özel gün öncesinde ne kadar derinlik?

Bayram, Black Friday, yılbaşı. Bu günlerde satışın arttığı düşünülür ve raf ona göre doldurulur. Peki gerçekten artıyor mu, ne kadar?

Cevabı geçmişe bakarak ölçüyoruz. Bir özel günün satışını, öncesindeki ve sonrasındaki iki haftada haftanın aynı gününe denk gelen normal günlerle karşılaştırıyoruz. Lumoda’nın mağazalarında çıkan sonuç beklenenin tersi. Resmî tatil günlerinde mağaza normal bir günün 0,59 ile 0,62’si kadar satıyor. Beş üst kategoride de durum aynı. Black Friday ise bambaşka: o gün mağaza normal bir günün 3,24 ile 4,41 katı satıyor. En yüksek katsayı aksesuarda.

Pars’ın özeti kısa:

— Özel günün yönünü ölçün. Tatilde mağaza normal günün altında satar, Black Friday’de mağaza dolup taşar.

Hedef stok da bu katsayıyla ayarlanıyor. Tatil haftasında mağazaya daha az mal gider, Black Friday haftasında çok daha fazla. Her özel güne “raf dolu olsun” diye aynı derinliği yapan zincir, tatilde mağazaya satmayacağı malı yığar.

Gerçek hayatta her özel günün kendi karakteri de vardır. Black Friday ile Cumhuriyet Bayramı aynı değildir. Bir bayramın arifesi ile ikinci günü aynı değildir. Bu yılın Black Friday’i de geçen yılınkine benzemek zorunda değildir.

Pratikte ne yapılır? Katsayı geçmişten ölçülür. Sonra o kategoriyi bilen biri bakar ve gerekirse elle düzeltir. Bu, modele güvenmemek anlamına gelmez. Tek bir sayının taşıyamayacağı kadar çok şeyi o sayıya yüklediğinizi bilmek anlamına gelir.

Peki mal satmazsa ne olur? Derinlik yaptınız, mal gitti, özel gün geçti ve ürün beklediğiniz kadar satmadı. Artık yanlış mağazada duran bir stoğunuz var. İndirime sokarsanız paranızı kaybedersiniz. Orada bırakırsanız rafınızı işgal eder. Üçüncü yol, malı satabilecek bir mağazaya kaydırmaktır. Bu da başka bir problem: mağazalar arası transfer.

Replenishment ile transfer aynı derdin iki ucudur. Biri malı doğru yere göndermeye çalışır, öteki yanlış yere gitmiş malı kurtarır.

Karmaşıklık bir tercih

Dört soruyu da okudunuz. Muhtemelen fark ettiniz: hiçbirinin cevabı ileri matematik gerektirmiyor. Hız, kaç günlük mal olduğu, line ayrımı, özel gün katsayısı. Hepsi bir tabloda hesaplanabilir.

Replenishment zor bir problem değil. Ne kadar karmaşık olacağını sizin tecrübeniz ve yaklaşımınız belirler. Sonraki yazıda sektörün en çok tartıştığı soruya geçiyoruz: elinizde 10 adet var, 10 mağaza istiyor, ne yaparsınız? Bu soru tartışmaya değer. Ama önce gerçekten sizin sorununuz olup olmadığına bakacağız.