Satış Kaybı Nasıl Hesaplanır

Pazartesi sabahı, Ankara’daki bölge toplantısından önce. Pelin, Banu’yla telefonda konuşmuş; tedarikçiye gecikmenin hesabını soracaklar. Toplantı odasında bir soru kalmış.

— Pazar günü o sweatshirt’ten kaç satış kaçırdık? diyor Pelin. Bunu bir sayıyla söyleyebilir miyiz?

Pars tahtaya üç satır yazıyor:

1. Stoksuz günüBir ürünün bir mağazada ya da kanalda satışa açıldığı halde rafta hiç bulunmadığı gün. Satış kaybı bu günlerde oluşur. bul.
2. Stoklu günlerin hızını ölç.
3. Her stoksuz güne bir kayıp yaz.

— Bu kadar mı? diyor Veli.

— Bu kadar. Ama her adımın içinde bir tuzak var.

Birinci adım: stoksuz gün

Kayıp yalnız stoksuz günde oluşur. Ürünün o mağazada satışta olması gereken, ama rafta bulunmadığı gün. İki türü var. Gün baştan boş açılır, ya da sabah stokla açılır ve gün içinde biter.

— Bunu bulmak zor mu? diyor Ali. Stok raporuna bakarız.

— Hangi stok raporuna? diyor Pars. Lumoda mağaza stoğunu haftada bir kez, pazartesi sabahı veriyor. Arada sevkiyat geliyor, satış oluyor, iade dönüyor. Günlük stoğu biz kuruyoruz.

Pazartesi fotoğrafına haftanın hareketleri sırayla eklenip çıkarılınca her günün sabah stoğu ortaya çıkıyor. Hesabın doğru olduğunu bir sonraki pazartesinin fotoğrafı söylüyor: o fotoğraf, her mağaza ve beden için geçen haftanın kaç gününde rafta mal olduğunu da yazıyor. Kurduğumuz günlük stok bu sayıyı 9.667.974 hücre-haftanın 9.667.961’inde tutturuyor. %99,9999.

Lumoda’nın üç yılında kayıp yazılabilecek 69.380.499 hücre-gün var. Hücre, bir mağazada (ya da online’da) bir beden demek. Bunların 11.827.814’ü boş açılmış, 803.908’i gün içinde tükenmiş. Toplamda günlerin %18,2’si stoksuz. Son yıl mağazada %21,0, online’da %39,8.

“Kayıp yazılabilecek” kelimesi önemli. Ürünün o mağazanın çeşidinde olmadığı, mağazanın kapalı olduğu, ürünün henüz satışa çıkmadığı ya da çoktan çıktığı günler sayılmıyor. Rafta olmaması gereken bir ürünün yokluğu kayıp değildir.

— Bizde bu adım kısa sürdü, diyor Pars. Gerçek bir şirkette en uzun süren adım budur. Çoğu sistem günlük stok tutmaz. Tutsa da sayım farkı olur, bir tarafı girilmiş bir transfer olur, geç kaydedilmiş bir sevkiyat olur. Stoksuz günü yanlış bulursanız sonraki iki adım ne kadar iyi olursa olsun sayı yanlış çıkar.

İkinci adım: stoklu günün hızı

— İkinci adım kolay, diyor Pelin. Stoklu günlerin satışının ortalamasını alırız.

— Hangi stoklu günlerin? diyor Pars.

Her gün aynı satmaz. Pars tahtaya günün karakterini yazıyor.

Haftanın günü. Lumoda’nın mağazalarında hafta sonu, hafta içinin 1,54 katı satıyor. Online’da fark yok: 0,99.

Özel gün. Black Friday cuması, indirimin etkisi çıkarıldıktan sonra bile sıradan bir günün 1,843 katı satıyor. Resmî tatilde satış sıradan günün 0,70’i kadar.

Fiyat. Kampanya günü daha çok satılır. Fiyat etkisini ölçmek göründüğü kadar kolay değil; üçüncü yazının bir bölümü bu.

Ürünün yaşı. Sezonluk bir ürün ilk haftalarında hızlı satar, sonra yavaşlar. Bu, ürünün yaşam eğrisiBir ürünün satışının, mağazaya girdiği haftadan itibaren nasıl yükselip söndüğünü gösteren eğri.. Sürekli ürünün eğrisi düzdür, sezonluk ürününki değil.

— Yani stoklu bir cumartesiyle stoksuz bir salıyı aynı kefeye koyamazsınız, diyor Pars. Her stoklu günün satışını önce sıradan bir güne çevirirsiniz, sonra stoksuz günün koşullarına göre büyütür ya da küçültürsünüz.

Bu karakterleri Lumoda’nın ilk iki yılının 38.484.293 stoklu hücre-gününden öğrendik. Üçüncü yılı ölçmek için ayırdık.

Bir tuzak daha var. Bir beden haftalardır yoksa, o bedenin kendi stoklu günü de yoktur. O zaman ürünün öteki bedenlerinin hızına ve o bedenin ürün içindeki payına bakılır. Ali’nin S bedeni yoksa, öteki bedenlerin geçmiş satışı S hakkında bir şey söyler.

Neden iki yana bakılır

Veli bir şeye takılıyor.

— Tahmin geleceğe bakar. Biz geçmişe bakıyoruz, değil mi?

— Satış kaybı bir tahmin değil, diyor Pars. Olaydan sonra yapılan bir kestirim. Stoksuz günün hem öncesi hem sonrası elimizde. İkisine birden bakarız.

Bunun bir sebebi yaşam eğrisi. Ürün yavaşlıyorsa yalnız geriye bakan hesap stoksuz günün talebini fazla görür. Yalnız ileriye bakan eksik görür. İki yanın ortası en iyi tanıktır.

— Peki mal bir daha hiç gelmediyse? diyor Ali.

— O zaman yalnız geriye bakarız ve yaşam eğrisiyle uzatırız. Bu durumun kendine ait bir adı var; dördüncü yazıda ona döneceğiz.

Üçüncü adım: kaybı yazmak

Boş açılan günde iş kolay: o günün beklenen talebinin tamamı kayıptır. Ankara 4’te o pazar, Ali’nin bedeni için beklenen talep 0,75 adet, Veli’ninki 2,76 adet. Gün boş açıldı, kayıp da bu kadar.

— 0,75 sweatshirt satılmaz ki, diyor Ali.

— Tek bir günde satılmaz. Ama bu küçük sayıları bütün günler, bütün bedenler, bütün mağazalar için toplarsın. Sweatshirt’ün o haftasında, online da dahil, 1.530 adet ediyor.

Gün içinde tükenen gün daha ince. Sabah üç adetle açılmış, üçü de satılmış. Talebin en az üç olduğunu biliyoruz. Daha fazla olduğundan da şüpheleniyoruz, çünkü raf erkenden boşaldı. Ama ne kadar fazla? Bunu hesaplamanın kâğıt üstünde doğru bir yolu var. Üçüncü yazıda o doğru yolun neden fazla yazdığını anlatacağız.

Sizin verinizde zor olan

Bu yazının üç adımından en çok konuşulanı ikincisi. Hız nasıl ölçülür, hangi model daha iyi, makine öğrenmesi kullanalım mı. Bir sonraki yazı da onu anlatıyor.

Ama sizin verinizde zor olan büyük ihtimalle birinci adım. Lumoda’da günlük stoğu kurmak kısa bir işti, çünkü her hareket kayıtlı ve neredeyse her kayıt tutarlı. Gerçek bir zincirde bu adım haftalar alır ve sonunda bile “bu mağazada bu gün raf gerçekten boş muydu” sorusuna her zaman emin bir cevap veremezsiniz. Stoksuz günü bulamadığınız yerde satış kaybı hesaplanmaz. Ancak kestirilir. 🙂