Önceki Gece

Perakendede “yok sattık” diye bir laf vardır: müşteri istedi, rafta yoktu, satış olmadı. Bunu söyleyen çoğu zaman haklıdır. Ama “kaç tane, kimin yüzünden, ne kadarı gerçekten kayıp” diye sorunca cevap gelmez. Çünkü satılmayan şey hiçbir rapora yazılmaz.

Bu dizi o soruların peşinde. İlk yazı bir alışverişle başlıyor.

Pazar, AVM

Ali, Veli ve Pelin Ankara 4’teler. Lumoda’nın Ankara’daki AVM mağazalarından biri, Veli’nin bölgesinde. Pazartesi sabahı Ankara’da bölge toplantısı var; üçü bir gün erken gelmiş, pazar öğleden sonrasını AVM’de geçiriyorlar.

Ali erkek reyonunda bir mankenin önünde duruyor. Mankenin üstünde bir sweatshirt var. Bisiklet yaka, indigo. Lumoda’nın her sezon rafta tuttuğu sürekli ürünlerinden, NOS dedikleri cinsten. Etiketinde 349,99 TL yazıyor.

— Bu güzelmiş.

Veli omzunun üstünden bakıyor.

— Ben de alayım bundan.

— Hep benim beğendiğimi istiyorsun.

— Önce ben gördüm. Sen elini uzatmadan bakıyordum ona.

Pelin gülüyor, karışmıyor. İkisi askıları tek tek çeviriyor. Ali S giyiyor, Veli M. Rafta bu sweatshirt’ten tek beden yok.

Ali satış danışmanını çağırıyor. Danışman arka depoya gidip geliyor.

— Kusura bakmayın, arkada da yok. Bu model bir süredir gelmiyor.

Depoda var

Ali pazar günü bile yanından ayırmadığı bilgisayarını çıkarıyor, mağazanın köşesindeki banka oturuyor. Merkez depoya bakıyor. S bedeninden 174, M bedeninden 461 adet duruyor.

— Depoda var bu! Veli, bunu neden göndermedin?

— Ben mi? Bir haftadır raporluydum, unuttun mu? Mağazalarım sendeydi. Sorumluluk sende.

Ali bir an duruyor. Doğru. Bir haftadır Veli’nin mağazalarına da o bakıyor.

— Bir hafta iki kişinin işini yaptım. Gözümden kaçmış olabilir.

— Kaçmış, diyor Veli gülerek. Hem de iki bedende birden.

Pelin araya giriyor.

— Bir dakika. Mal depoya ne zaman girmiş?

Ali ekrana dönüyor. Depoda dün sabah bu iki bedenden tek adet yokmuş. Bu sabahki sayımda 174 ve 461.

— Dün gece girmiş.

— O zaman bu haftaki sevkiyata kimse yetiştiremezdi, diyor Pelin. Ne sen ne Veli.

Pelin kendi telefonundan siparişe bakıyor. Sipariş yazın sonunda verilmiş: S bedeninden 190, M bedeninden 485 adet. Tedarikçi malı pazartesi teslim edecekmiş. Cumartesi getirmiş. Beş gün geç.

— Bu ürünü zincirde 69 mağaza taşıyor, diyor Pelin. Bugün 61’inde ikinizin bedeni de yok. 59’unda hiçbir bedeni yok. Burası da onlardan biri.

— Yani benim hatam değil, diyor Ali.

— Bu haftaki kayıp senin değil. Siparişi ben planladım, tedarikçiyle Banu çalışıyor. Gecikmeyi takip etmek de bizim işimiz. Yarın Banu’yla konuşacağım.

Bu dizide kuracağımız hesap, depo boşaldıktan sonraki yedi günde zincirin bu sweatshirt’ten 1.530 adet satış kaçırdığını söylüyor. Etiket fiyatıyla 491.412 TL. Yalnız bugün, yalnız bu ürün için 179,8 adet. Kesirli, çünkü bu bir kestirim. Nasıl yapıldığını ikinci yazıda göreceğiz.

Beklemek ya da başka bir şey almak

Pelin ikisine dönüyor.

— Mal artık depoda, bu hafta gelir. Bekleyecek misiniz, yoksa başka bir şey mi alacaksınız?

Ali rafa dönüyor. Yan askıda başka bir sweatshirt var, gri, fiyatı aşağı yukarı aynı. S bedeni de var. Alıyor.

Veli kollarını kavuşturuyor.

— Ben bunu istiyorum. Bu değilse hiç.

Pars

Tam o sırada iki askının arasından Pars çıkıyor. Elinde iki kazak.

— Sen ne zamandır buradasın? diyor Veli.

— Siz “önce ben gördüm” derken geldim. Kavga bitsin diye kazakların arasında bekledim.

Gülüşüyorlar. Pars kazakları askıya geri asıyor.

— Bugün burada iki ayrı şey oldu, diyor. Satış kaybı hesabında ikisi aynı görünecek, ama aynı şey değiller.

Veli’ye dönüyor.

— Seninki satış kaybıStok yokken gelen ve satışa dönüşemeyen talebin, başka ürüne yönelmeyen kısmı. Kayıt tutulmadığı için ölçülemez, yalnız kestirilir.. Müşteri geldi, istediğini bulamadı, bir şey almadan çıktı. Şirket bu satışı kaybetti. Sebebi de belli: tedarikçinin gecikmesi.

Sonra Ali’ye.

— Seninki ikameİstediği ürünü bulamayan müşterinin başka bir ürün alması. Satış şirkette kalır, bu yüzden karşılanmayan talebin tamamı kayıp sayılmaz.. İstediğini bulamadın ama başka bir şey aldın. Para kasaya girdi. İndigo sweatshirt bir satış kaçırdı, ama şirket satışı kaçırmadı. Tam bir kayıp değil.

— Buna yamyam etkisi diyorlardı galiba, diyor Ali.

— Akrabası. Yamyam etkisi, yani kanibalizasyonYeni bir ürünün ya da kampanyanın satışını, aynı şirketin başka bir ürününün satışından alması. İkamenin akrabasıdır., müşterinin istediğini bulduğu hâlde başka bir ürüne kaymasıdır; yeni ürün eskisinin satışını yer. Sen istediğini bulamadığın için kaydın.

Pelin’in aklı başka yerde.

— Peki raporda hangisi hangisi? Nasıl ayıracağız?

— Kasadan ayıramazsın, diyor Pars. Ali’nin gri sweatshirt’ü kasada sıradan bir satış gibi görünür. Kimse fişe “aslında indigo istiyordum” yazmaz. Veli’nin çıkıp gitmesi ise hiçbir yere yazılmaz. Ama aradaki farkı bilmezsen kaybı ya fazla sayarsın ya eksik.

Sahada bu farkı bilemezsiniz. Lumoda sentetik bir zincir olduğu için biz biliyoruz. O gün Ankara 4’te bu sweatshirt’ün S bedenini üç müşteri aradı. İkisi Ali gibi başka bir şey aldı, biri eli boş çıktı. M bedenini dört müşteri aradı. İkisi başka bir şey aldı, ikisi Veli gibi gitti.

Tanım

Bu dizinin konusu tek bir şey: stok kaynaklı satış kaybı. Müşterinin istediği ürün, satılması gereken yerde ve günde stokta olmadığı için gerçekleşmeyen satış. Karşılanmayan talebin tamamı kayıp değildir; bir kısmı ikameyle şirkette kalır.

Başka kayıplar da var. Fiyatı pahalı bulup vazgeçen müşteri, mağazanın çeşidinde hiç olmayan ürün, kasa kuyruğunu görüp çıkan müşteri. Hepsi gerçek, hepsi ayrı bir konu. Bir de mağazaya gelmiş ama rafa çıkmamış mal var. Son yazıda kaybın adresleri arasında ona döneceğiz, ama bu dizinin verisi onu ölçemiyor.

Dizi boyunca Lumoda’nın üç yılındaki stok kaynaklı kaybı ölçeceğiz. Önce nasıl hesaplandığını, sonra ne kadar doğru olduğunu, en son da kimin masasına ait olduğunu.

Sentetik verinin bize sağladığı büyük bir kolaylık var: Ali’yi Veli’den ayırabiliyoruz, çünkü her müşterinin ne yaptığını veriyi üretirken biz yazdık. Sizin verinizde zor olan tam da bu. Kasadaki her fiş birbirine benzer; Ali’nin gri sweatshirt’ü ile gri sweatshirt için gelmiş müşterinin fişi arasında hiçbir fark yoktur. Bu ayrımın kaybı ne kadar değiştirdiğini dördüncü yazıda sayılarla göreceğiz.

Merak edenler için: mal üç gün sonra Ankara 4’e vardı. S bedeninden 9, M bedeninden 22 adet. Veli o gün orada mıydı, onu bilmiyoruz. 🙂