Plan Böyle Diyor

Depodan Mağazaya dizisinin ilk yazısında bir cümleyle geçip gitmiştim: sezon başında mağazaya ilk malı koymak başka bir iş, o bu dizide yok. Bu dizi o işi anlatıyor.

Sahada adı allocation. Kimi initial allocation der, kimi ilk dağıtım. Ben ilk sevkiyatSezona yeni giren bir ürünün mağazalara ilk gönderimi. Satış görülmeden yapılır; malın bir kısmı depoda tutulabilir. diyorum, çünkü işi en düz o anlatıyor: ürünün mağazaya ilk gidişi. Ondan sonra gelen her şey (replenishment, transfer, indirim) bu ilk kararın üstüne kurulur. Bir zincirde en çok konuşulan kararlar sezonun içindedir. En uzun iz bırakanı ise ürün daha rafa çıkmadan, bir gecede verilir.

Bir sezon, üç dalga

Sahne yine Lumoda. İlkbahar-yaz sezonunun Collection ürünleri mağazalara üç dalgada geliyor: 66, 75 ve 69 optionModel ile rengin birleşimi; planlamanın ve transfer kararının temel ürün birimi., toplam 210. Tedarikçiden gelen ilk alım 1.198.290 adet. Bunun 824.165 adedi, yani %68,8’i, ilk sevkiyatla 69 fiziksel mağazaya gidiyor. Kalanı depoda bekliyor. Sezon içinde oradan replenishment’la mağazalara gidecek, bir kısmını da online müşteri alacak.

Sezon içinde mağazalar bölgeye göre bölünmüş: İstanbul’daki 12 mağaza Ali’de, Anadolu’daki 57 mağaza Veli’de. Sezon başı dağıtımı ise Lumoda’da kategori bazında yapılır. Bir dalga depoya girdiğinde kadın ürünlerinin hepsini, hangi şehre giderse gitsin, Ali basar.

Bu ayrımın bir sonucu var. Malı Ali dağıtır, ama Anadolu’daki bir mağaza derdini Veli’ye anlatır.

Pazartesi sabahı

İkinci dalga mağazalara gireli dört hafta oldu. Pazartesi sabahı Veli’nin telefonu iki kez çalıyor.

İlk arayan İzmir 4. Konu Bodycon Elbise, indigo rengi. Mağazaya dört hafta önce 448 adet gelmiş. Dört haftada satılan 33.

— Arka depo bu elbiseyle dolu, diyor mağaza müdürü. Rafa koyuyoruz, satmıyor. Burada 415 elbise duruyor, başka ürüne yer kalmadı.

İkinci arayan Erzurum 2. Aynı elbise.

— Bize 112 tane gelmişti, diyor müdür. İki haftada 102’si gitti. Depodan geldikçe o da gidiyor; dört haftada 228 sattık. Ne gönderirseniz satıyoruz.

Veli ekranı açıyor. Elbisenin ilk sevkiyatı 4.368 adet, 25 mağazaya gitmiş. En büyük payı İzmir 4 almış: %10,3. Erzurum 2’nin payı %2,6.

— Ali, bu elbiseyi kim böyle dağıttı?

— Ben bastım.

— İzmir 4’e 448, Erzurum 2’ye 112. Neden?

— Plan böyle diyor, diyor Ali. Kural belli: elbisenin gönderilecek paketleri aday mağazalara, her mağazanın Elbise & Tulum planındaki payıyla bölünür. Ben elle hiçbir şeye dokunmadım. İzmir 4’ün payı büyük, büyük aldı.

— Peki o payı kim büyük yazdı?

İkisi de aynı anda Pelin’e bakıyor.

Pelin planı açıyor

Sezon planını Pelin kurdu, sezon başlamadan aylar önce. Hangi mağazanın hangi kategoriden ne kadar satacağı onun tablosunda yazıyor.

— Plan doğru, diyor Pelin. İzmir 4 bu sezon Elbise & Tulum’da en büyük mağazamız. Hedefi 18.132 adet; planda bu kategoride birinci sırada. Erzurum 2’nin hedefi 4.631; sıralamada 24.

— Ama İzmir 4’ün kategorideki payı %5,1, diyor Veli. Elbisede %10,3 almış.

— Çünkü elbise bütün mağazalara gitmedi, diyor Ali. 25 mağazaya gitti. Kural payı o 25 mağazanın içinde yeniden hesaplıyor. Herkesin payı aynı oranda büyüyor: İzmir 4’ünkü %5,1’den %10,3’e, Erzurum 2’ninki %1,3’ten %2,6’ya. Aradaki oran değişmiyor; o oranı plan koymuş.

Pelin bir şey daha ekliyor:

— İzmir 4’e de haksızlık etmeyin. Aynı kural bej Salopet Tulum’dan İzmir 4’e 1.470 adet gönderdi; sezonun en büyük ilk sevkiyatı o. Dört haftada 860’ı satıldı.

— O zaman bu elbisede ne oldu? diyor Veli.

— Bilmiyorum. Elbise İzmir 4’te tutmadı, Erzurum 2’de tuttu. Bunu planda göremezdim.

Kimse kural dışı bir şey yapmadı. Pelin’in planı İzmir 4’ün büyük bir mağaza olduğunu doğru biliyordu. Ali kuralı olduğu gibi uyguladı. İki mağaza müdürü de doğruyu söylüyordu. Yine de bir mağazanın arka deposunda 415 elbise oturuyor, öteki daha fazlasını istiyor.

Pars

Pars konuşmayı kahve makinesinin başından dinlemiş.

— Burada kavga edecek bir şey yok, diyor. Üçünüz de işinizi yapmışsınız. Sorun kararın kendisinde.

— Hangi kararın? diyor Ali.

— İlk sevkiyatın. Sezonda verdiğimiz bütün kararları düşünün. Replenishment mağazanın ne sattığına bakar. Transfer malın hangi mağazada oturduğuna bakar. İndirim ürünün ne kadar sattığına bakar. Hepsi bir satışa bakıyor. İlk sevkiyat bakamaz, çünkü ortada satış yoktur. Ürün henüz hiçbir rafa çıkmamıştır.

— Ama planım doğruydu, diyor Pelin.

— Doğruydu. Plan sana bu mağazanın ne kadar elbise satacağını söyler, bu elbiseyi satacağını söylemez.

Pars ekranı kendine çeviriyor.

— Erzurum 2’ye bakın. İlk gelen 112 adetti, dört haftada 228 sattı. Aradaki farkı replenishment taşıdı. İzmir 4’ün 415 elbisesini ise replenishment geri alamaz. O malı ya başka bir mağazaya transfer edeceğiz ya da sezon sonunda indirime sokacağız. İkisi de pahalı. Sezonun geri kalanı, o gece verilen kararı düzeltmeye çalışarak geçer.

Sezon içinde malın nasıl yerine konduğunu Depodan Mağazaya dizisi, yanlış yere gitmiş malın nasıl kurtarıldığını Blok Transfer dizisi anlatıyor. İkisi de bu gecenin arkasından gelir.

Bir gecede kaç karar

Rakamlara bakalım. Bu elbise 210 option’dan biri. Bir option ortalama 25,5 mağazaya gidiyor; en az 16, en çok 39. Option’ları aday mağazalarıyla eşleyince 5.354 çift çıkıyor. Her çift için tek bir soru var: kaç paket?

Paket beş bedeni birden taşır. Bu yüzden o soru aslında beden beden sorulmuş olur. 5.354 çiftin arkasında 25.162 (mağaza, beden) satırı var; her birinin ilk stoğu o gece belirleniyor. Option ile SKU farkını Ürün Hiyerarşisi yazısı anlatıyor. Hepsi dalga başına tek bir gecede, tek bir satış görülmeden belirleniyor: üç gecede 824.165 adet.

Bu kararları kimse tek tek vermiyor. Kural veriyor; kadın ürünlerinde Ali basıyor. Kuralın elindeki tek bilgi de mağazanın kategori planı.

Elbise tek değil. Sezon kapanınca bakıyoruz: ilk sevkiyat alan 5.351 çiftin 1.065’i (%19,9) dört haftada ilk gelenin beşte birini bile satmamış. 230’u (%4,3) ise iki haftada gelenin en az %80’ini satmış. 13 option’da en büyük payı alan mağaza dört haftada aldığının onda birinden fazlasını satamamış. 12’sinde o mağaza planda ilk üç sıradaymış.

— 13’ünün de mağazası benim bölgemde, diyor Veli.

— Kural hepsinde aynıydı, diyor Ali.

— Kural bölgeye bakmıyor, diyor Pars. Siz kardeşsiniz, bunun kavgası olmaz.

Bu dizide ne yapacağız

Bu dizide Lumoda’nın kuralını başka yollarla yarıştıracağız: malı herkese eşit bölen bir kural, benzer ürünlerinGeçmişi olmayan yeni bir ürünün talebini, özellikleri ona benzeyen geçmiş ürünlerin satışından tahmin etme yolu. geçmişine bakan bir yöntem ve bir tahmin modeli. Tahmin modeli, yalnız o gece bilinenle, bu elbiseden İzmir 4’e 119, Erzurum 2’ye 609 adet gönderirdi. Tek bir elbise bir şey kanıtlamaz. Sezonun tamamında ne değiştirdiğini dizinin geri kalanında ölçeceğiz.

Tanım

İlk sevkiyat, ürün tek bir satış görmeden verilen ve sezonun geri kalanının düzeltmeye çalıştığı karardır.

Bu kararı neden bu kadar sevdiğimi de söyleyeyim. Perakendede bu kadar az bilgiyle bu kadar çok malın yerini belirleyen başka bir an yok. Ne kadar iyi yaparsanız yapın, dört hafta sonra bir pazartesi telefon yine çalacak. Mesele o telefonların sayısını azaltmak.

Bir sonraki yazıda kararı parçalarına ayırıyoruz: mal kime gider, ne kadar gider, ne kadarı depoda kalır? İzmir 4’ün arka deposundaki 415 elbiseyi de unutmayın; dördüncü yazıda onlara geri döneceğiz. 🙂