Üçüncü Pazartesi

Replenishment dizisinin ilk yazısında bir parantez açmıştım: RPT depodan mağazaya giden mal değildir, tedarikçiye verilen tekrar siparişidir. O parantezi kapatmanın zamanı geldi. Bu dizi RPT’yi anlatıyor.

Önce terimi netleştireyim, çünkü sahada iki anlamda kullanıldığını duyacaksınız. Kimi mağazaya giden tekrar sevkiyata da RPT der. Bu sitede RPT tek bir şeyi anlatır: beklenenden hızlı satan bir ürünü tedarikçiye yeniden ürettirmek.

Her şey aylar önce başlıyor

Bir moda zincirinde sattığınız ürünün siparişi, o ürün rafa çıkmadan çok önce verilmiştir. Yerli bir tedarikçiyle çalışıyorsanız üç ay kadar önce, Mısır’dan getiriyorsanız üç aydan fazla, Uzak Doğu’dan getiriyorsanız altı ay önce. Bazı ürünlerde yedi aya yakın.

O gün masada şu bilgiler vardır: geçen sezon benzer ürünlerin ne sattığı, ürünün kaç mağazaya gideceği, rafta kaç hafta kalacağı, fiyatı, aynı sezonda yanına konacak benzer ürünler, tedarikçinin asgari adedi ve bütçenin ne kadarının bu ürüne ayrılabileceği. Bunların hiçbiri bu ürünün kendi satışı değildir. Olamaz da, çünkü ürün henüz yoktur.

Lumoda’da bu kararı iki kişi verir. Banu buyer: modeli seçer, kumaşı bilir, tedarikçiyle pazarlığı o yapar. Pelin planner: kaç mağaza, kaç hafta, ne kadar satış. Siparişin imzası Banu’nundur, rakamı Pelin’in.

Sipariş verilir, mal depoya gelir, ilk sevkiyat yapılır ve ürün mağazada satışa başlar. Buraya kadar her şey plana göredir. Sonra müşteri gelir ve planı okumamıştır.

Pazartesi, 09:15

Haftalık satış toplantısı. Banu çayını almış, ekranda bir ceket var: Süet Ceket, lacivert. İlkbahar-yaz koleksiyonunun üçüncü dalgasıyla gelmiş, rafa çıkalı üç hafta olmuş. Tedarikçisi Çorlu Giyim, yerli.

Pelin bu ceket için indirim başlayana kadar 1.985 adet satış planlamıştı. Banu 1.850 adet almıştı; planın biraz altı, çünkü her şeyin satacağını kimse beklemez. Üç haftada mağazalarda ve online’da satılan 1.091. Depoda 98 adet kalmış ve o da bu sabahki replenishment’la mağazalara çıkıyor. Yarın depoda bu üründen tek adet olmayacak.

— Tuttu! diyor Banu. Üç haftada mağazalara gönderdiğimizin üçte ikisi satıldı.

Lumoda’nın RPT kuralı da aynı şeyi söylüyor. Kuralı yıllar önce Banu koymuş: ürün ilk haftalarda mağazalara gönderilenin %55’inden fazlasını sattıysa, ilk alımın yarısı kadar tekrar sipariş ver. Ekranda öneri hazır: 930 adet. İlk alımın yarısı 925; onluğa yuvarlayınca 930. Çorlu Giyim bu ceketi beş haftada üretiyor.

Banu onaylamak üzere. Pelin sevinmiyor.

— 930 neye göre? diyor. İlk alımın yarısı. Ürünün ne kadar sattığıyla bir ilgisi yok. Planın biraz üstünde satsaydı da 930 diyecekti, üç katı satsaydı da.

Bir hafta sonra

Ertesi pazartesi aynı ekran. Dört haftada satış 1.490, ilk alımın %80,5’i. Depoda 6 adet. 32 mağazada hâlâ bir şeyler var, ama kimi yerde bu “bir şeyler” beş bedenin yalnız biri.

Erzurum 3 Veli’nin mağazası, İstanbul 18 Ali’nin. Veli ekrana bakıp gülümsüyor.

— Benimki seninkinin iki buçuk katı satmış.

— Seninkinin rafı bir hafta boş kaldı, diyor Ali.

İkisi de haklı. Erzurum 3’te bedenler 28 günün ortalama 21’inde rafta; 199 satmış. İstanbul 18 neredeyse hep stoklu, 28 günün 25,8’inde; 76 satmış. Rapor Erzurum 3’ü İstanbul 18’in 2,62 katı gösteriyor. Gerçekte fark daha büyük, çünkü Erzurum 3’ün satışı stoksuz günlerde durmuş.

Ne kadar büyük? Sahada bunu bilemezsiniz. Lumoda sentetik bir zincir olduğu için biz biliyoruz: bu dört haftada Erzurum 3’e bu ceket için gelen müşteriler toplam 266 adet istedi. Bunun 69’u rafı boş buldu. Hepsi kaybolmadı. Bir kısmı yanındaki başka bir ürünü alıp çıktı; buna ikameİstediği ürünü bulamayan müşterinin başka bir ürün alması. Satış şirkette kalır, bu yüzden karşılanmayan talebin tamamı kayıp sayılmaz. denir; 17 adet böyle gitti. Kalan 52 adet için müşteri eli boş çıktı.

Zincirin tamamında dört haftada karşılanamayan talep 309 adet: 246’sı kalıcı kayıp, 63’ü başka bir ürüne geçti. Raf boşken gelen talebin sahada nasıl kestirildiğini, ikamenin kalıcı kayıptan neden ayrı tutulduğunu Satış Kaybı dizisi anlatıyor.

Pelin’in sorusu tam olarak bu:

— Satış raporu talebi göstermiyor. Talep ile stoğun küçüğünü gösteriyor. Bu ürün daha olsaydı ne kadar satardı?

Banu’nun takvimi

Banu başka bir hesap yapıyor. Geçen pazartesi verilen 930 adet, lansmandan sekiz hafta sonra depoda olacak. O zaman indirime iki hafta kalmış olacak.

— Yetişiyor, diyor Banu. İndirimden önce geliyor.

Pars ilk kez konuşuyor:

— Gelmek yetmez. Geldiğinde ürün sekiz haftalık olacak.

Sezonluk bir ürün mağazaya girdiği ilk haftalarda en çok satar, sonra söner. Bu, ürünün yaşam eğrisiBir ürünün satışının, mağazaya girdiği haftadan itibaren nasıl yükselip söndüğünü gösteren eğri.dir. RPT’nin sorusu “ürün tuttu mu” değildir. “Ürün geldiğinde eğrinin neresinde olacak”tır. Lumoda’nın geçmiş sezonlarından öğrenilen eğriye göre bu ceketin indirime kadarki talebinin yalnız %11,8’i RPT’nin gelişinden sonraya kalıyor. Geri kalanı, RPT gelene kadar ya satılmış ya da kaybolmuş olacak.

Ceketin satışı indirimle bitmiyor ama. Sezonun çıkışına kadarki talebe bakınca gelişten sonraya kalan pay %41,3. Bu ceket için RPT’nin asıl pazarı indirim dönemi. Orada da satılır, ama daha ucuza; bunun kârlı olup olmadığı ayrı bir hesap.

Aynı hesabı Uzak Doğu’dan gelen bir ürün için yapınca tablo sertleşiyor. Oradaki tedarikçiler tekrar siparişi on iki ile on beş hafta arasında üretiyor. Üçüncü haftada verilen sipariş on beşinci ile on sekizinci hafta arasında geliyor ve ilk dalgayla gelmiş bir ürün için bile eğrinin indirime kadarki kısmından geriye %4,5 kalıyor.

Veli’nin hatırası

Toplantının sonunda Veli söz istiyor.

— Geçen sezonu hatırlıyor musunuz? RPT verdik, geldi. Sonra ne oldu? Yarısı depoda kaldı, outlet’e gitti.

Sebebi basit ve can sıkıcı. Replenishment sistemi bir mağazaya mal gönderirken o mağazanın son dört haftadaki satışına bakar. Ürün bittiği günden beri o mağazanın satışı sıfırdır. Sistem sıfır satan mağazaya mal göndermez; ölü stoğun üstüne ölü stok yığmamak için kurulmuş, doğru bir kuraldır. Ama burada yanlış soruya cevap veriyor. Mağaza satmadığı için değil, satacak malı olmadığı için sıfır satmıştır.

Veli abartmıyor. Önceki sonbahar-kış sezonunda Banu 96 ürüne RPT verdi, toplam 203.110 adet. Depo bir kolinin ilk alımdan mı RPT’den mi geldiğini ayırt etmez; önce giren önce çıkar (FIFO) diye sayınca, depoya giren 198.772 adetten 102.534’ü, yani %51,6’sı, sezon kapandığı sabah hâlâ depodaydı. Oradan outlet’e gitti. Uzak Doğu’dan gelen RPT’lerde bu oran %94,6.

— Yani ya ilk sevkiyat gibi göndereceğiz ya da hiç gitmeyecek, diyor Veli. Ama ilk sevkiyat değil bu, ürün zaten mağazada satmış.

Bir şey daha ekliyor:

— Bu sezon da bir tane yolda. İlk dalganın örgü kemeri; Hindistan’dan geliyor, indirimden hemen önce depoda olacak. Bakın, aynısı olacak.

Masadaki beş soru

Pars tahtaya beş satır yazıyor:

1. Bu ürün RPT’ye aday mı?
2. Daha olsaydı ne kadar satardı?
3. Tekrar ürettirirsem kaç haftada gelir, yetişir mi?
4. Geldiğinde yeniden satar mı, ne kadar?
5. Geldiğinde mağazalara nasıl gidecek?

— Bunların hiçbiri kehanet sorusu değil, diyor. Hepsinin cevabı elimizdeki veride. Sadece doğru yerden bakmak lazım.

Bir sezonda kaç soru

Rakamlara bakalım. Bu ilkbahar-yaz sezonunda Lumoda 78 modelden 210 Collection option’ı satışa çıkardı. Kural her ürüne lansmandan sonraki üçüncü, dördüncü, beşinci ve altıncı pazartesi bakıyor. 210 × 4 = 840 karar. Her kararın içinde beş soru var.

Kural bu sezon 103 ürüne RPT verdi, toplam 343.680 adet. Sezon bittiğinde bakınca gerçek talebi planın bir buçuk katını geçen, yani gerçekten tutan 57 ürün vardı. Kural bunların 39’unu yakalamış, üçte birini kaçırmış. RPT verdiği 103 ürünün 64’ü bu ölçüye göre tutan değildi; tutmayan bir ürünün neden yine de RPT’ye değebileceğini dördüncü yazıda göreceğiz. 103 siparişin 5’i de indirim başladıktan sonra geldi.

Kural hızlı ve anlaşılır. Neyi kaçırdığını bu dizide ölçeceğiz.

Ceketin sonu

Merak edenler için: 930 adet, lansmandan sekiz hafta sonra, söz verilen günden bir gün önce geldi. Siparişin verildiği haftadan RPT’nin geldiği haftaya kadar geçen dört haftada ceket zincirde eridi. İlk üç haftada 33 mağazanın rafında olan ceket, son haftada 21 mağazada kaldı; haftalık satış 65’e, 35’e düştü. O dört haftada gelip bulamayan müşterinin istediği 907 adet: 135’i başka bir ürün aldı, 772’si eli boş çıktı.

RPT gelince satış yeniden başladı, ama kaybolan haftalar geri gelmedi. Bu ceketin lansmandan indirime kadarki gerçek talebi 3.515 adetti; Pelin’in planının 1,77 katı. İlk alım ile RPT toplamı 2.780, gerçek talebin %79,1’i.

Banu haklıydı, ürün tutmuştu. Pelin de haklıydı; ne kadar tuttuğunu kimse bilmiyordu. Kural ise ikisini de dinlemeden “yarısı” demişti.

Tanım

Sezon içinde, ilk siparişin yetmeyeceği anlaşılan bir ürünü tedarikçiye yeniden ürettirme kararına RPT denir. RPT’nin zorluğu kararın kendisinde değil, zamanlamasındadır: ürünün gerçekten tuttuğunu ne kadar geç anlarsanız o kadar emin olursunuz, ama o kadar az sezon kalır.

Bir sonraki yazıda beş soruyu sırayla kuracağız ve birbirine nasıl bağlandıklarını göreceğiz. Bu dizi boyunca ceketi ve arkadaşlarını unutmayın; hepsine geri döneceğiz. 🙂