RPT Kararı Nasıl Verilir

Önceki yazıda Pars tahtaya beş soru yazmıştı. Bu yazıda o soruları sırayla açıyoruz. Sıra önemli, çünkü her soru bir öncekinin cevabına yaslanıyor.

Önce kapsam: her ürün aday değildir

Banu’nun ilk itirazı şu oldu:

— Her pazartesi bütün ürünlere tek tek mi bakacağız?

Bakmayacağız. RPT sorusu yalnız bir ürün grubunda anlamlıdır.

NOS ve Basic ürünler zaten sürekli tedarik edilir. Bitmemeleri gereken çekirdek ürünlerdir; depo stoğu düştükçe tedarikçiye periyodik sipariş gider. Onlar için “tekrar sipariş” ayrı bir karar değil, rutinin kendisidir.

Collection ürünler bir sezonluktur. Tek seferde alınırlar ve çoğu zaman öyle kalırlar. RPT sorusu burada doğar: ilk alım bir bahisti ve bahsin tuttuğu anlaşılmıştır.

Ama Collection’ın içinde de her ürün aday değildir. Aday olmak için üç şart gerekir:

1. Sinyal gerçek olmalı. Tek bir mağazada patlayan satış bir tesadüf olabilir. Zincirin genelinde görülen hız bir sinyaldir.
2. Zaman olmalı. Tedarik süresi, ürünün kalan ömründen kısa olmalı.
3. MOQ satılabilmeli. Tedarikçi en az MOQMinimum sipariş miktarı; tedarikçinin bir sipariş için kabul ettiği en küçük adet. kadar üretir. Sezonun kalanında o kadar satılamayacaksa sipariş, fazladan stok almak demektir.

Bu üç şartı her hafta her ürün için tartan bir aday modeli dizinin dördüncü yazısının konusu. Burada yalnız şunu söyleyelim: aday modeli “satıyor mu” diye sormaz, “tekrar üretmeye değer mi” diye sorar.

İkinci soru: daha olsaydı ne kadar satardı?

Pelin’in sorusu. Cevabın iki katmanı var.

Birinci katman: rafı boş bulan müşteri. Satış raporu talebi değil, talep ile stoğun küçüğünü gösterir. Aradaki farkı kestirmenin yolunu Satış Kaybı dizisi anlattı: stoksuz günü bul, stoklu günlerin hızını ölç, her stoksuz güne bir kayıp yaz. RPT için tek bir kısıt ekleniyor. Kestirimi karar sabahı yapıyoruz, yani yalnız o pazartesiye kadar olanı görerek. Ertesi günün satışı hesaba giremez.

Cekete uygulayalım. Üç haftada 1.091 adet satmış; haftada 363,7 adet. Stoksuz günlere kayıp yazılınca üç haftanın talebi 1.195 çıkıyor, haftada 398,3; %9,5 daha fazla. Kestirilen şey ceketin kendi talebi: rafı boş bulup sonunda başka bir ürün alan müşteri de ceketi istemişti, o da bu talebin içinde.

Gerçek haftalık talep 392,7. Düzeltme açığı kapatıyor, hatta biraz aşıyor. Ceketin ilk üç haftasında mağaza-beden-günlerin %95,0’ı güne rafta malla başlamış; stoksuzluk henüz hafif ve düzeltme işini görüyor. Ama bir üründe tutması her üründe tutacağı anlamına gelmez. Üçüncü yazıda iki sezonun bütün ürünlerinde sınayacağız; göreceğimiz şu: kestirim ortalamada biraz aşağıda kalıyor ve belirsizliği geniş. Miktar kararı bu yüzden tek bir sayıyla değil, bir dağılımla verilecek.

Gerçek talebi biz biliyoruz, çünkü Lumoda sentetik. Sizin zincirinizde bu karşılaştırmayı yapacak bir hakem yok. Kestirimin ne kadar tuttuğunu ancak dolaylı yollardan sınayabilirsiniz.

İkinci katman: yaşam eğrisi. İlk üç haftanın satışını bilmek sezonun satışını bilmek değildir. Ama geçmiş sezonlardan şunu biliriz: ilk dalgayla gelen bir Collection ürünü, indirime kadarki talebinin %22,8’ini ilk üç haftada görür. Üçüncü dalgayla gelen, sezonu daha kısa olduğu için, %31,4’ünü. Bu oranı ürün ürün bilmeyiz; dalganın ortak eğrisinden alırız. O zaman

Bu hesabı ilk kez akademik literatüre sokanlar Fisher, Rajaram ve Raman’dır. Çalıştıkları perakendecide ilk iki haftanın satışından yapılan sezon tahmininin hatası %8 çıkmış, alım komitesinin sezon öncesi tahmininin hatası %55. Bunu okuyunca ilk tepki “o zaman neden sezon öncesi tahmin yapıyoruz” olur. Cevap basit: ilk siparişi o bilgi gelmeden vermek zorundayız. RPT, o bilginin geldiği andır.

Dikkat edilmesi gereken ince nokta şu: eğrinin şekli geçmiş sezonlardan gelir, seviyesi bu sezondan. RPT kararı geçen sezonun satışına bakmaz. Ürün zaten satışta; ne kadar sattığı bu sezonun verisinde yazıyor. Geçmiş yalnızca “üç haftada eğrinin ne kadarı biter” sorusuna cevap verir. Lumoda’da eğri, üç yıllık verinin bu sezondan önce kapanmış dört sezonundan öğreniliyor. O sezonların satışı da raf boşken durduğu için eğri de önce aynı yöntemle düzeltiliyor; ayrıntısı üçüncü yazıda.

Üçüncü soru: yetişir mi?

Banu’nun sorusu, ama yanlış sorulursa yanlış cevap verir.

“Yetişir mi” genelde “indirimden önce depoya girer mi” diye sorulur. Bu yetmez. Asıl soru **“gelişinden sonra eğrinin ne kadarı kalıyor”**dur.

Tedarikçileri yan yana koyalım. Lumoda’nın yerli tedarikçileri tekrar siparişi tipik olarak 5 haftada, Mısır’dakiler 8 haftada üretiyor. Uzak Doğu’dakilerin süresi 12 ile 15 hafta arasında; tabloda ortancayı, 13,5 haftayı kullanıyoruz. Lansmandan üç hafta sonra sipariş verilirse:

İlk dalgada üçü de indirimden önce geliyor. Yerli siparişin önünde indirime kadarki talebin üçte birinden fazlası duruyor, Uzak Doğu’dakinin önünde yirmide biri bile yok. Aynı ürün, aynı sinyal, çok farklı kararlar.

Tedarikçi bir de söz verdiği günde gelmeyebilir. Lumoda’da yerli tedarikçiler RPT’yi neredeyse gününde getiriyor. Uzak Doğu’dakiler ortalama 5,8 gün, en kötü durumda 20 gün geç kalıyor. Zaten az kalan eğriden bir parça daha gidiyor.

Son sütuna da bakın. Üçüncü dalgada yerli RPT indirime kadarki talebin yalnız %11,8’ini yakalıyor ama çıkışa kadarki talebin %41,3’ünü. İlk yazının ceketi tam bu satırda. Farkı indirim dönemi yapıyor. O dönemde de satılır, ama daha ucuza. RPT’nin kârlı olup olmadığı bu yüzden bir sonraki sorunun, miktar sorusunun içinde cevaplanır.

Dördüncü soru: ne kadar?

Burada iki hata var ve ikisinin bedeli farklı.

Az alırsanız kalan talebin bir kısmını karşılayamazsınız. Kaybettiğiniz şey tam fiyatlı satışın kârıdır.

Çok alırsanız fazlası sezon sonu indirimine kalır. Kaybettiğiniz şey alış fiyatı ile indirimli satış fiyatı arasındaki farktır; hiç satmazsa alış fiyatının tamamı.

Bu iki bedelin oranı, siparişin ne kadar cesur olacağını söyler. Tam fiyat kârı yüksek, indirimli satış kaybı düşükse cesur olursunuz; tersi ise temkinli. Bu, gazete satan çocuğun problemidir: sabah kaç gazete alacağına akşamki satışı bilmeden karar verir. Dizinin beşinci yazısında hesabını yapacağız.

Banu’nun kuralında bu terazi yoktur. Kural “ilk alımın yarısı” der. Ürün planın üç katı satıyor da olsa yarısı, planın biraz üstünde de olsa yarısı.

Beşinci soru: geldiğinde nasıl gidecek?

Veli’nin hatırası. RPT depoya girdi. Şimdi ne olacak?

Mal ilk sevkiyat gibi mi gönderilmeli, replenishment gibi mi? Aslında bu bir replenishment’tır: ürün zaten mağazada satmış, satan ürünün yerine aynısını koyuyoruz. Ama replenishment’ın ölçüsü bozulmuştur. Sistem son dört haftanın satışına bakar ve ürün dört haftadır stoksuz olduğu için o satış sıfırdır.

Üç yol var:

1. Bugünkü kural. Son 28 günün satışına bak. Sonucu biliyoruz.
2. Stoklu gün hızı. Hızı mağazanın ürünü en son raftayken sattığı günlerden hesapla, sonra yaşam eğrisiyle bugüne taşı. Üç hafta önceki hız bugünün hızı değildir; ürün yaşlanmıştır.
3. Yeniden lansman. Malı bir ilk sevkiyat gibi, mağazaların ürünün ilk haftalarındaki stoklu gün düzeltmeli talep paylarına göre böl. İstersen bir kısmını depoda tut, bir hafta sonra stoklu gün hızıyla dağıt.

Hangisinin daha iyi olduğunu altıncı yazıda aynı talep üzerinde ölçeceğiz.

Banu’nun kuralı nerede yanılıyor

Kuralı bir daha yazalım: ilk haftalarda gönderilenin %55’inden fazlası satıldıysa, ilk alımın yarısı kadar sipariş ver.

1. Oran talebe değil gönderilen mala bakar. Az alınmış bir ürün sıradan bir talepte de yüksek oran gösterir. Çok alınmış bir hit ise düşük.
2. Stoksuz günleri görmez. Biten ürünün oranı %100’de takılır; ne kadar daha satacağını söylemez.
3. Miktar sabittir. Kalan eğriye, tedarik süresine, iki hatanın bedeline bakmaz.
4. “Gelir mi”ye bakar, “gelince satar mı”ya bakmaz.
5. Gelen mal, satışı sıfır görünen mağazaya gitmez.

Beşi de düzeltilebilir. Hepsinin düzeltmesi veride.

Bir karşı örnek

Hızlı modanın en bilinen örneğinde, Zara’da, bir ürün için genellikle tek bir üretim siparişi verildiği yazılır. Çeviklik aynı ürünü yeniden ürettirmekten çok, tutan bir fikri yeni bir ürünle tekrarlamaktan gelir. Bu, RPT’nin tek cevap olmadığını hatırlatır. Ama bunun için tasarımdan üretime birkaç haftada inen bir zincir gerekir. Lumoda’nın elinde bu yok; elinde, satışı sezon ortasında belli olan bir ürün ve o ürünü üreten bir tedarikçi var.

Sonraki yazıda Pelin’in sorusuna dönüyoruz ve sayılarla cevaplıyoruz: daha olsaydı ne kadar satardı?