Ali'nin Anadolu Mağazası

İlk Sevkiyat dizisinde malı mağazalara paylaştırırken hep aynı yere yaslandık: Pelin’in planına. Kural, bir ürünün paketlerini her mağazanın kategori planındaki payıyla bölüyordu. Planı hep hazır aldık. Bu dizi bir adım geri gidiyor: plan mağaza mağaza değil de gruplarla kurulsaydı, gruplar nasıl seçilmeliydi?

Mağaza sayısı büyüdükçe her mağazaya ayrı ayrı plan kurmak ağırlaşır. Çoğu zincir bu yüzden mağazaları gruplar, her gruba bir plan yapar, grubun planını da mağazalara büyüklüklerine göre böler. Sahada buna kümeleme denir, İngilizcesi clustering. Grubun adı da kümeSatış karışımı birbirine benzeyen mağazaların grubu. Plan ve ilk sevkiyat kümedeki mağazaları tek birim gibi ele alır.. Kulağa teknik bir ayrıntı gibi geliyor, ama bir mağazaya hangi malın gideceğini çoğu zaman o mağazanın hangi gruba konduğu belirliyor.

Pelin’in ızgarası

Sahne yine Lumoda. İlkbahar-yaz sezonu açılırken 69 mağaza mal alacak. İkisi yeni: biri sezonun ilk gününde açılıyor, ötekinin yarım yıllık geçmişi bile yok. Kalan 67 mağazanın en az yarım yıllık satışı var. Outlet mağazaları bu hesaba girmiyor; onlar başka mal satıyor ve kendi gruplarında planlanıyor.

Mağazalar Ali ile Veli arasında bölgeye göre bölünmüş. Bu 67 mağazanın 12’si İstanbul’da ve Ali’de, 55’i Anadolu’da ve Veli’de.

Lumoda’nın yayımlanan planı mağaza mağaza: her mağazanın her kategoride ne satacağı Pelin’in tablosunda ayrı bir satır. Bu sezon Pelin işi gruplarla kurmak istiyor. Lumoda’da hazır iki gruplama var. Biri bölge: Marmara, İç Anadolu, Akdeniz ve öteki dört bölge. Öteki ciro sınıfıMağazaların son on iki ayın cirosuna göre sıralanıp A, B ve C diye üçe ayrılması. Mağazanın ne kadar sattığını söyler, ne sattığını söylemez.: mağazalar son on iki ayın cirosuna göre sıralanıyor, ilk %20’si A, sonraki %30’u B, kalanı C oluyor. İkisinin çaprazında az mağazalı hücreler komşu sınıfla birleşince ortaya 12 grup çıkıyor. Pelin’in fikri her hücreye bir kategori karışımı vermek; aynı hücredeki mağazalar aynı karışımı alacak, büyüklükleri yalnız toplamlarını belirleyecek.

Toplantı

Pelin ızgarayı duvara yansıtıyor.

— Bu sezonun planını bu on iki hücreye kuracağım, diyor. Mağazalarınızı ben değil siz tanıyorsunuz. Hücreler doğru mu?

Marmara × C hücresinde 12 mağaza var; 8’i İstanbul’un. Ali listeye bakıp itiraz ediyor.

— İstanbul’u Marmara’nın geri kalanıyla aynı hücreye koyma. İstanbul’un müşterisi başka. Benim on iki mağazam birbirine benzer; hepsini bir grup yap.

— O zaman benimkiler de bir grup olsun, diyor Veli. Anadolu’nun müşterisi de belli. Bölge bölge ayırmaya gerek yok.

— Bölge bölge ayırıyorum çünkü siz öyle çalışıyorsunuz, diyor Pelin. Ciro sınıfını da büyük mağazaya büyük plan gitsin diye koydum. Siz şimdi ikisini de bozmamı istiyorsunuz.

İkisi de haklı olduğunu düşünüyor. İkisi de kendi mağazalarını yıllardır tanıyor.

Pars iki mağaza istiyor

Pars konuşmanın sonunu kapının yanında ayakta dinlemiş.

— Hücreyi bir kenara bırakalım, diyor. Bana aynı hücreden iki mağaza söyleyin.

— İstanbul 13 ile İstanbul 10, diyor Ali. İkisi de benim. İkisi de cadde mağazası, ikisi de C sınıfı, ikisi de Marmara × C’de. Biri 304, öteki 374 metrekare. Son on iki ayın cirosu 31,5 ve 39,2 milyon TL. Bunlar ikiz.

Pars iki mağazanın son iki yıllık satışını açıyor.

— Ne kadar sattıklarına bakmayalım, diyor. Ne sattıklarına bakalım. Satışın yüzde kaçı hangi alt kategoride, hangi fiyat segmentinde, hangi kalıpta? Buna satış karışımıBir mağazanın satışının alt kategorilere, fiyat segmentlerine ve kalıplara nasıl dağıldığı. Mağazanın ne kadar değil, ne sattığını anlatır. diyoruz.

Ekrana Collection ürünlerinden üç satır geliyor:

— İstanbul 10’un Collection satışının neredeyse yarısı giriş fiyatlı ürün, diyor Pars. İstanbul 13’te dörtte biri. Sweatshirt payı İstanbul 10’da çok daha yüksek. Regular kalıpta tersi.

— Ama ikisi de İstanbul, diyor Ali. Hücreleri de aynı.

— Hücreleri aynı, satışları değil, diyor Pars. Bakalım İstanbul 13 kime benziyor.

Pars İstanbul 10’un sütununu kapatıp başka bir mağazanınkini açıyor.

Eskişehir 2 Veli’nin mağazası. O da bir cadde mağazası, 279 metrekare, o da C sınıfı. Ama İç Anadolu’da, Pelin’in ızgarasında başka bir hücrede. Regular kalıpta iki mağaza arasında 0,6 puan var; İstanbul 10 ile arada 17,9 puan.

— Benim mağazam Veli’nin mağazası gibi satıyor, diyor Ali.

— Hoş geldin, diyor Veli.

Cevap anahtarı

Burada bir şeyi açıkça söylemem gerekiyor. Lumoda sentetik bir zincir ve verisini ben ürettim. Her mağazaya, yayımlanan veride görünmeyen bir müşteri profili verdim. Gerçek hayatta böyle bir cevap anahtarı yoktur; burada var ve onu yalnız ölçmek için kullanıyorum. Ali, Veli, Pelin ve Pars onu bilmiyor.

Cevap anahtarına göre İstanbul 13 bir Anadolu aile mağazası. Mağaza İstanbul’da, müşterisi Eskişehir 2’ninkiyle aynı. İstanbul 10’un müşterisi ise metropolün genç müşterisi. Ali’nin ikizleri aynı şehirde, aynı sınıfta, aynı hücrede; müşterileri farklı.

45 sayı, 45 basamak

Pars’ın baktığı üç pay, bir mağazanın satışını anlatan payların yalnız üçü. Lumoda’da bir mağazanın satış karışımını 45 sayı anlatıyor: iki line grubunda, Collection ile Basic ve NOS ürünlerinde, alt kategori, fiyat segmenti ve kalıp payları. Bir mağaza 45 sayı, zincir 67 mağaza.

Bu 67 mağazayı beş gruba bölmek istediğinizi düşünün. Kaç farklı yolu var?

564.687.724.083.229.495.998.241.410.642.735.921.006.446.990

Yaklaşık 5,6 × 10⁴⁴; 45 basamaklı bir sayı. Hepsini tek tek deneyip en iyisini seçmenin yolu yok. Pelin’in ızgarası bu yüzden var: iki bilgiyle bu sayıyı 12 hücreye indiriyor. Sorun şu ki seçtiği iki bilgi, bölge ve ciro, mağazanın ne sattığı hakkında pek bir şey söylemiyor.

Pars başka bir yol deniyor. Bilgisayara yalnız 45 sayıyı veriyor; ne bölge var, ne ciro, ne metrekare. Karışımları birbirine benzeyen mağazaları bir araya toplamasını istiyor. Bunu nasıl yaptığını dördüncü yazıda anlatacağım. Sonuç beş küme.

Kümelerden biri 32 mağazalık. Eskişehir 2 orada, İstanbul 13 de orada. İstanbul 10 başka bir kümede. İstanbul’un 12 mağazasından 7’si bu 32 mağazalık kümeye düşüyor; yani Ali’nin mağazalarının yarıdan fazlası, tıpkı İstanbul 13 gibi, Anadolu’nun aile mağazalarına benzer satıyor.

— Benim Anadolu’m da tek parça değil, diyor Veli ekrana bakarak.

Değil. Metropol dışındaki sıcak sahil şehirlerinin 14 mağazası kendi kümesinde, soğuk şehirlerin 7 mağazası da kendi kümesinde.

Kimin mağazası?

Pelin bir süre ekrana bakıyor.

— Yani ben İstanbul 13’e İstanbul 10’la aynı karışımı verecektim.

— Verecektin, diyor Pars. Bu ikisini aynı karışımdan planlarsan en az birine yanlış mal gider: ya İstanbul 10 sweatshirt bekler, ya İstanbul 13’ün deposunda sweatshirt birikir.

— O zaman İstanbul 13’ü Veli’ye vereyim, diyor Ali gülerek.

— Mağazayı kimin yönettiği haritadan gelebilir, diyor Pars. İstanbul 13’ün telefonu yine sana gelsin. Ama mağazaya hangi planın gideceği haritadan gelmemeli. Mağazayı haritadaki yerine ya da büyüklüğüne göre değil, müşterisinin ne aldığına göre grupla.

— Ben de yıllardır bu mağazaları tanıdığımı sanıyordum, diyor Veli.

— Tanıyorsunuz. Mağazayı tanımak ile müşterisini tanımak aynı şey değil. Siz kardeşsiniz; bunun kavgası olmaz.

Bu dizide ne yapacağız

Bu dizide Lumoda’nın kurallarını, yani bölgeyi, ciro sınıfını ve ikisinin ızgarasını, satış karışımından bulunan kümelerle aynı mağazalarda yarıştıracağız. Cevap anahtarına ne kadar oturduklarını ölçeceğiz, ama gerçek hayatta o anahtar olmadığı için anahtarsız ölçütleri de ayrıca kuracağız. Kümelerin sezondan sezona ne kadar dayandığına, hiç satış geçmişi olmayan yeni bir mağazanın nereye konacağına bakacağız. En sonunda da asıl soruya geleceğiz: kümeye göre yapılan plan, İlk Sevkiyat’taki malı daha doğru mağazalara gönderiyor mu?

Tanım

Mağaza kümesi, satış karışımı birbirine benzeyen mağazaların, planın ve ilk sevkiyatın tek birim gibi ele aldığı grubudur.

Bu konuyu neden sevdiğimi de söyleyeyim. Harita çok ikna edicidir. Her allocator kendi bölgesini tanır ve çoğu zaman haklıdır: hangi mağazanın deposu küçük, hangisinin müdürü titiz, hangisinin satışı bayramda patlar, bilir. Ama haritada aynı noktada duran iki mağazanın müşterisi bambaşka olabilir. Bunu görmek için mağazaya değil, kasadan geçen ürüne bakmak gerekiyor.

Bir sonraki yazıda kararı parçalarına ayırıyoruz: küme ne işe yarar, neye bakılır, kaç küme kurulur? İstanbul 13’ü de aklınızda tutun: Ali’nin Anadolu mağazası. 🙂