Anlatım

Bu Karar Nasıl Verilir

Cover, STR ve raf ömrü; ve neden göz kararı 6.000 kararı taşımaz.

Otomasyonun ilk kuralını bana yıllar önce bir üstadım söylemişti: bir kararı makineye devretmeden önce, o kararın elle nasıl verildiğini yavaş çekimde izleyeceksin. İnsan neye bakıyor, hangi sırayla bakıyor, neyi görünce vazgeçiyor? Bunu yazamıyorsan otomatikleştirdiğin şey karar değil, acele.

Önceki yazıda derdi gördük: kırık setler, telefon pazarlıkları ve akşam dokuzda gelen o itiraf — “neden bu kırkı seçtik, bilmiyorum.” Bu yazı o pazartesinin yavaşlatılmış hali. Ali bir çifti çözerken kafasının içinde ne dönüyor, tek tek açacağız. Formül yok; formüller sonraki yazıda. Ama bu yazının sonunda formüllerin neyi yazacağını zaten biliyor olacaksınız.

Salı sabahı, beyaz tahta

İndirim krizinin ertesi sabahı Pelin, elinde kahvesiyle Ali’nin masasına geliyor. Niyeti belli, soruyu da dolandırmıyor:

— Dün kırk çift çözdünüz. Her birinde kafanda ne dönüyordu? Bana öğret; ben planı kurarken neyi ıskaladığımı anlamak istiyorum.

Ali beyaz tahtaya iki kutu çiziyor. Birinin üstüne Kadıköy, diğerine Trabzon yazıyor. Araya bir ok.

— Bütün iş bu okun üç sorusu, diyor. Kim alacak? Kim verecek? Ve bu ok çizilmeye değer mi? Sırayla gidelim.

Kim alacak? “Satmıyor” ile “satamıyor” aynı şey değil

— İlk refleks satış raporuna bakmak, diyor Ali. Ama satış raporu sana yalan söyler. Kadıköy’ün o kazakta cumartesi satışı kaç? Sıfır. Rapora göre bu ürün Kadıköy’de “satmıyor”. Gerçekte ne oldu? Üç müşteri denedi, bedenini bulamadı, boş çıktı. Ürün satmıyor değil, satamıyor; S, M, L yok çünkü.

Bu ikisini ayıran iki sinyal var. Birincisi kırıklıkBir option'ın beden setinin bozulması; ara bedenler tükenmiş, uçlar rafta kalmıştır.: set bozuksa düşen satış talebin değil, rafın suçudur. İkincisi kayıp satış: bedenini bulamayıp çıkan müşteri hiçbir kasada kayda geçmez. Talep dediğin şey sansürlüdür — gördüğün, stoğun izin verdiği kadarıdır. Alacak mağazayı ararken “az satan”a değil, “satmasına engel olan bir şey olan”a bakarsın: hızı yüksek, seti kırık, müşterisi boş çıkmış mağaza.

Kim verecek? Çok stok değil, uzun ömür

— Peki verecek mağaza? diyor Pelin. En çok stoğu olan?

— Herkesin yaptığı ilk hata bu, diyor Ali. Stok adedi tek başına hiçbir şey söylemez. Trabzon’da o kazaktan on iki adet var. Çok mu? Bağdat Caddesi’nde de on iki adet var ve haftada altı tane satıyor: iki haftalık malı kalmış, ondan alırsan onu açığa düşürürsün. Trabzon haftada bir tane satıyor. Aynı on iki adet orada on iki haftalık ömür demek.

Bu bölmenin adı coverMevcut stoğun satış hızına bölünmesiyle bulunan yeterlilik süresi; kaç haftalık satışı karşılayacağını söyler.: eldeki stok, satış hızına bölünür; çıkan sayı stoğun kaç hafta yeteceğini söyler. Verecek mağazayı stok adedi değil cover seçer: adet aynıyken ömür bambaşkadır.

— Bir de geriye bakan kardeşi var, diye ekliyor Ali: STRSell-Through Rate; satılan adedin gönderilen adede oranı.. Cover bugünden ileriye bakar: “bu stok kaç hafta gider?” STR geçmişten bugüne bakar: “bu mağazaya gönderdiğimin ne kadarı satıldı?” Trabzon’a bu option’dan on beş adet sevk edilmiş, üçü satılmış: yüzde 20. İkisi aynı şeyi iki uçtan söylüyor: bu mal bu mağazada yaşamıyor.

Pelin tahtaya bakıyor:

— O zaman Kadıköy’ün cover’ı da hesaplanır… stok beş, satış sıfır. Sıfıra bölünce… sonsuz mu çıkıyor? Kadıköy stok fazlası mı görünüyor yani?

— İşte, diyor Ali. Tahtadaki en tehlikeli sayıyı buldun. Kırık setin satışı durur, satış durunca cover sonsuza gider ve körü körüne bakarsan Kadıköy sana “buradan mal al” der. Sayıya bakmadan önce sayının neden o sayı olduğunu bileceksin: cover’ı kırıklıkla birlikte okumazsan terazi tersine çalışır.

Bir çizgi değil, iki eşik

— Bir şeye takılıyorum, diyor Pelin. Cover hem alacağı hem vereceği seçiyorsa tek bir çizgi yetmez mi? Altı hafta diyelim: üstü verici, altı alıcı. Olmaz mı?

— Olmaz, diyor Ali. Kulağa temiz geliyor ama o çizgi iki ayrı soruyu tek soruya indiriyor. Vericiye sorduğum şu: bu mağaza bu maldan ayrılabilir mi? Alıcıya sorduğum bambaşka bir şey: bu mağazanın bu mala gerçekten ihtiyacı var mı? Biri bolluk ölçer, öbürü kıtlık. Tek çizgi ikisini birden ölçemez.

Tahtaya tek bir çizgi yerine iki sayı yazıyor: 14 ve 6.

— Sektörde bu cümle hep aynı kurulur, diyor: mal 14 cover’dan 6 cover’a çekilir. 14, vericideki bolluğun eşiği; 6, alıcıdaki kıtlığın tavanı. Ayrı sayılar çünkü ayrı sorular. Arada kalan mağazalar da ne verici ne alıcı; onlara hiç dokunmuyorsun.

Pelin sayıları not ediyor, sonra kalemi bırakıyor:

— Peki ikisini birden yükseltsem? 18 cover’ı olan versin, 14 cover’ı olan alsın. Daha temkinli olmaz mı; kimseyi açığa düşürmemiş olurum.

— Kâğıtta öyle görünüyor, diyor Ali. Ama şunu sor: 14 haftalık malı olan mağazanın eksiği ne? Hiçbir şey. O rafın müşterisi bedenini buluyor, o raf zaten satıyor. Oraya bir koli daha yollayınca ne açılır? Hiçbir şey; stok yer değiştirir, o kadar. Verici tarafını sıkarsan daha az hareket çıkar, doğru; ama alıcı tarafını gevşetirsen o az sayıdaki hareketin bir kısmı da hiçbir şey çözmez.

Ali o sabah bunu sayıyla söyleyemezdi; tahtada duran bir sezgiydi. Dizinin sonunda aynı stok fotoğrafını iki eşik takımıyla çalıştırdığımızda sezginin karşılığı görünüyor: 18’den verip 14’e alan plan 216 option taşıyor ve kayıp satışın yüzde 16,1’ini yakalıyor; 14’ten verip 6’ya alan plan 233 option taşıyor, yakalaması yüzde 16,7. Gevşeyen tavan, daralan eşiğin küçülttüğü planı telafi etmiyor: hem daha az mal kımıldıyor hem de yakalanan kayıp satış artmıyor.

Pelin kalemi tekrar alıyor:

— O zaman iki ucu ayrı ayrı ayarlamak gerekiyor.

— Ve ikisi ayrı işe yarıyor, diyor Ali: verici eşiği planın büyüklüğünü belirler, alıcı tavanı isabetini.

Terazi

— Alacağı bulduk, vereceği bulduk, diyor Pelin. Ok çizildi mi?

— Daha değil. Her okun iki kefesi var. Bir kefede Kadıköy’de kazanılacak satış: set tamamlanırsa haftada kaç adet döner? Öbür kefede iki maliyet: Trabzon’da o stok kalsaydı satılacak olan (az ama sıfır değil) ve taşımanın kendisi: koli, kargo, mağazada kabul edip rafa çıkaracak emek. Kefe kefeyi geçmiyorsa o oku çizmiyorsun. Yüzde doksanı burada elenir zaten.

Bir de terazinin üstünde kadran gibi duran bir şey var: raf ömrü. Sezon bitimine on iki hafta varken kefeleri sakin tartarsın. Dört hafta kalmışsa her şey değişir: taşınmayan kırık set artık indirimi bekleyemez, outlet fiyatını bekler. Sezon kapanışı yaklaştıkça terazinin ibresi “taşı” tarafına yatar — dünkü krizin matematiği buydu.

Kefelerin kenarında bir de kurallar duruyor; Ali bunları tahtanın köşesine madde madde yazıyor:

Neden “blok”?

— Bir şeyi hâlâ sormadım, diyor Pelin. Kadıköy’e ne göndereceğiz? M mi lazım sadece?

— Kadıköy’ün bugün eksikleri S, M, L. Yarın müşterisi XS de ister. Tek beden gönderirsen iki mağazada iki kırık set yaratırsın: Trabzon’dan M’yi çektin, Trabzon da kırıldı. Bu yüzden ok tek beden taşımaz; setin anlamlı bir parçasını, mümkünse tamamını taşır, blok olarak. Dizinin adındaki blok budur: transferin birimi beden değil, bloktur. Option düzeyinde karar vermenin sebebini ilk yazıda görmüştük; blok, o kararın sevkiyattaki karşılığı.

Sektörde bu iş nasıl yanlış yapılır

Ali tahtanın boş köşesine üç çarpı atıyor:

Birinci hata: “en çok stok kimdeyse ondan al.” Stok adedi fazlalık değildir; fazlalık cover’dır. Adede bakan, iki haftalık malı kalmış hızlı mağazayı soyar, on iki haftalık ömrü olan yavaş mağazaya dokunmaz.

İkinci hata: çiftlere teker teker bakmak. Kadıköy için en iyi verici Trabzon olabilir; ama aynı sabah Nişantaşı da kırık ve Nişantaşı’nın tek makul kaynağı da Trabzon. Kadıköy’ün okunu önce çizersen Nişantaşı’nı çözümsüz bırakabilirsin. Oklar tek tek doğru, toplamda yanlış olabilir — bu yüzden bu bir çift problemi değil, ağ problemidir. Ağa bakmadan çizilen her ok, başka bir okun ihtimalini yer.

Üçüncü hata: bağırana öncelik. Dünkü kırk çift. Sesi çok çıkan müdür sinyal değildir; sinyal tahtadaki terazidir. Elle çalışınca terazi yorulur ve yerini telefona bırakır — bunu da dün gördük.

Aynı teraziyi 6.000 kere kurmak

Pelin tahtaya uzun uzun bakıyor:

— Bunların hiçbiri zor değil aslında. Cover bir bölme, STR bir oran, kefeler toplama çıkarma. Zor olan ne?

— Sayı, diyor Ali. Bu terazi bir çift için beş dakikada kurulur. Fotoğrafta 240 option, 25 mağaza var: 6.000 hücre. İçinden beş yüz küsuru kırık, ayrıca ölü stoklar, yığılmalar… Ve fotoğraf her pazartesi yenileniyor. Ben bu teraziyi günde kırk kere kurabiliyorum; dün denedik, sonucu biliyorsun. Altı bin kere kuramam. Ama teraziyi tarif edebilirsem, kuran ben olmak zorunda değilim.

Cümlenin adını koyalım: bir transfer kararı üç sorunun cevabıdır — kim alacak (hızı yüksek, seti kırık, müşterisi boş çıkan), kim verecek (cover’ı uzun, STR’ı düşük, soğumada olmayan) ve taşımaya değer mi (kazanılan satış, kaybedilen satış ile taşıma maliyetini raf ömrünün gölgesinde geçiyor mu). Algoritma dediğimiz şey bu üç sorunun, kurallarıyla birlikte, 6.000 hücrenin tamamına aynı anda sorulmasıdır. Ne daha azı, ne daha fazlası.

Sonraki yazıda beyaz tahtadakileri matematiğe çevireceğiz: kefeler bir amaç fonksiyonu, köşedeki kurallar kısıt olacak. Korkutucu görünecek ama olmayacak — çünkü her sembolün tahtadaki karşılığını artık biliyorsunuz. Terazi aynı terazi; sadece kuran değişiyor 🙂

Yazan: Sabri Suyunu