Bu Karar Nasıl Verilir

Otomasyonun ilk kuralını bana yıllar önce bir üstadım söylemişti: bir kararı makineye devretmeden önce, o kararın elle nasıl verildiğini yavaş çekimde izleyeceksin. İnsan neye bakıyor, hangi sırayla bakıyor, neyi görünce vazgeçiyor? Bunu yazamıyorsan otomatikleştirdiğin şey karar değil, acele.

Önceki yazıda derdi gördük: kırık setler, telefon pazarlıkları ve akşam dokuzda gelen o itiraf — “neden bu kırkı seçtik, bilmiyorum.” Bu yazı o haftanın yavaşlatılmış hali. Ali bir çifti çözerken kafasının içinde ne dönüyor, tek tek açacağız. Formül yok; formüller sonraki yazıda. Ama bu yazının sonunda formüllerin neyi yazacağını zaten biliyor olacaksınız.

Perşembe sabahı, beyaz tahta

Krizin ertesi sabahı Pelin, elinde kahvesiyle Ali’nin masasına geliyor. Kamyon akşam yüklenecek ama listenin geri kalanı elle zaten yetişmeyecek; Pelin sabahı bu işin nasıl yapılması gerektiğini sormaya ayırıyor. Niyeti belli, soruyu da dolandırmıyor:

— Dün kırk çift çözdünüz. Her birinde kafanda ne dönüyordu? Bana öğret; ben planı kurarken neyi ıskaladığımı anlamak istiyorum.

Ali beyaz tahtaya iki kutu çiziyor. Birinin üstüne İstanbul 18, diğerine Malatya 1 yazıyor. Araya bir ok.

— Bütün iş bu okun üç sorusu, diyor. Kim alacak? Kim verecek? Ve bu ok çizilmeye değer mi? Sırayla gidelim.

Kim alacak? “Satmıyor” ile “satamıyor” aynı şey değil

— İlk refleks satış raporuna bakmak, diyor Ali. Ama satış raporu sana yalan söyler. İstanbul 18’in o kazakta cumartesi S ve M satışı kaç? Sıfır. Rapora göre bu kazak orada S ve M’de “satmıyor”. Gerçekte ne oldu? Üç müşteri denedi, bedenini bulamadı, boş çıktı. Ürün satmıyor değil, satamıyor; S ile M yok çünkü.

Bu ikisini ayıran iki sinyal var. Birincisi kırıklıkBir option'ın beden setinin bozulması; ara bedenler tükenmiş, uçlar rafta kalmıştır.: set bozuksa düşen satış talebin değil, rafın suçudur. İkincisi kayıp satışStok yokken gelen ve satışa dönüşemeyen talebin, başka ürüne yönelmeyen kısmı. Kayıt tutulmadığı için ölçülemez, yalnız kestirilir.: bedenini bulamayıp çıkan müşteri hiçbir kasada kayda geçmez. Talep dediğin şey sansürlüdür — gördüğün, stoğun izin verdiği kadarıdır. Alacak mağazayı ararken “az satan”a değil, “satmasına engel olan bir şey olan”a bakarsın: hızı yüksek, seti kırık, müşterisi boş çıkmış mağaza.

Kim verecek? Çok stok değil, uzun ömür

— Peki verecek mağaza? diyor Pelin. En çok stoğu olan?

— Herkesin yaptığı ilk hata bu, diyor Ali. Stok adedi tek başına hiçbir şey söylemez. Malatya 1’de o kazaktan 103 adet var. Çok mu? Adana 3’te 104 adet var ve haftada 18 tane satıyor: altı haftalık malı bile kalmamış, ondan alırsan onu açığa düşürürsün. Malatya haftada 9,60 adet satıyor. Aşağı yukarı aynı stok orada 10,7 haftalık ömür demek.

Bu bölmenin adı coverMevcut stoğun satış hızına bölünmesiyle bulunan yeterlilik süresi; kaç haftalık satışı karşılayacağını söyler.: eldeki stok, satış hızına bölünür; çıkan sayı stoğun kaç hafta yeteceğini söyler. Malatya’nın 103 kazağını haftalık 9,60’a bölersen 10,7 çıkar, Adana’nın 104’ünü 18’e bölersen 5,8. Verecek mağazayı stok adedi değil cover seçer: adet aynıyken ömür bambaşkadır.

— Bir de geriye bakan kardeşi var, diye ekliyor Ali: STRSell-Through Rate; satılan adedin gönderilen adede oranı.. Cover bugünden ileriye bakar: “bu stok kaç hafta gider?” STR geçmişten bugüne bakar: “bu mağazaya gönderdiğimin ne kadarı satıldı?” Malatya’ya bu option’dan 154 adet sevk edilmiş, 51’i satılmış: %33,1. İstanbul 18’de aynı oran %89,8. İkisi aynı şeyi iki uçtan söylüyor: Malatya bu kazaktan satabileceğinden fazlasını almış.

Pelin tahtaya bakıyor:

— O zaman İstanbul 18’in cover’ı da hesaplanır… Rafta 21 kazak var. S ile M bittiğinden beri satış düşüyordur. Satış düştükçe cover büyür; kırık uzun sürerse satış sıfıra iner, sıfıra bölünce… sonsuz mu çıkıyor? İstanbul 18 stok fazlası mı görünüyor yani?

— İşte, diyor Ali. Tahtadaki en tehlikeli sayıyı buldun. Kırık setin satışı durur, satış durunca cover sonsuza gider ve körü körüne bakarsan İstanbul 18 sana “buradan mal al” der. Sayıya bakmadan önce sayının neden o sayı olduğunu bileceksin: cover’ı kırıklıkla birlikte okumazsan terazi tersine çalışır. İstanbul 18 rafında bu kazak varken haftada 33,60 adet satıyordu; o hızla 21 kazak bir hafta bile gitmez.

Bir çizgi değil, iki eşik

— Bir şeye takılıyorum, diyor Pelin. Cover hem alacağı hem vereceği seçiyorsa tek bir çizgi yetmez mi? Altı hafta diyelim: üstü verici, altı alıcı. Olmaz mı?

— Olmaz, diyor Ali. Kulağa temiz geliyor ama o çizgi iki ayrı soruyu tek soruya indiriyor. Vericiye sorduğum şu: bu mağaza bu maldan ayrılabilir mi? Alıcıya sorduğum bambaşka bir şey: bu mağazanın bu mala gerçekten ihtiyacı var mı? Biri bolluk ölçer, öbürü kıtlık. Tek çizgi ikisini birden ölçemez.

Tahtaya tek bir çizgi yerine iki sayı yazıyor: 14 ve 6.

— Sektörde bu cümle hep aynı kurulur, diyor: mal 14 cover’dan 6 cover’a çekilir. 14, vericideki bolluğun eşiği; 6, alıcıdaki kıtlığın tavanı. Ayrı sayılar çünkü ayrı sorular. Arada kalan mağazalar da ne verici ne alıcı; onlara hiç dokunmuyorsun.

Pelin sayıları not ediyor, sonra kalemi bırakıyor:

— Peki ikisini birden yükseltsem? 18 cover’ı olan versin, 14 cover’ı olan alsın. Daha temkinli olmaz mı; kimseyi açığa düşürmemiş olurum.

— Kâğıtta öyle görünüyor, diyor Ali. Ama şunu sor: 14 haftalık malı olan mağazanın eksiği ne? Hiçbir şey. O rafın müşterisi bedenini buluyor, o raf zaten satıyor. Oraya bir koli daha yollayınca ne açılır? Hiçbir şey; stok yer değiştirir, o kadar. Verici tarafını sıkmak seni temkinli gösterir; ama alıcı tavanını gevşetince kamyon yine dolar, yalnız bu sefer hiçbir şey çözmeyen kolilerle.

Ali o sabah bunu sayıyla söyleyemezdi; tahtada duran bir sezgiydi. Dizinin sonunda aynı stok fotoğrafını iki eşik takımıyla çalıştırdığımızda sezginin karşılığı görünüyor. Kamyon gerçekten yine doluyor: 18’den verip 14’e alan plan, 14’ten verip 6’ya alan plandan biraz daha fazla mal taşıyor ve kâğıtta %2,3 daha çok kazandırıyor. Ali’nin haklı çıktığı yer müşteri: 18/14 planı boş çıkacak müşterinin daha azını kurtarıyor.

Boş çıkan müşteriyi kurtarma payına dizide kayıp satış yakalama diyeceğiz: bu plan, karardan sonraki haftalarda gerçekten boş çıkacak müşterinin ne kadarını kurtarırdı? Boş çıkan müşteri kasaya uğramadığı için bu kayıp ölçülemez, kestirilir; nasıl kestirildiğini Satış Kaybı dizisi anlatıyor. Lumoda sentetik bir zincir olduğu için kestirimin ne kadar tuttuğunu verinin içinde saklı duran gerçek kayıpla sınayabiliyoruz. Kestirime göre 18/14 planı kaybın %2,65’ini kurtarıyor, 14/6 planı %3,10’unu; gerçek kayıpla sayınca %2,31 ve %2,72. İki ölçü de aynı yönü gösteriyor. Oranlar küçük, çünkü payda zincirin o haftalardaki bütün kaybı; transfer ise yalnız bir yerde fazlası olan option’larda iş görür. Burada önemli olan büyüklük değil, yön.

Pelin kalemi tekrar alıyor:

— O zaman iki ucu ayrı ayrı ayarlamak gerekiyor.

— Ve ikisi ayrı işe yarıyor, diyor Ali: verici eşiği planın büyüklüğünü belirler, alıcı tavanı isabetini. Tavanı fazla gevşetirsen ok, rafı zaten dolu mağazaya çizilir.

Kadranın daha şaşırtıcı bir yüzünü dizinin sonunda göreceğiz: alıcı tavanını açmak parayı üçte iki büyütüyor ama boş çıkan müşteriye neredeyse hiçbir şey eklemiyor. Para ile müşteri aynı kadranda duruyor ama birlikte dönmüyor.

Terazi

— Alacağı bulduk, vereceği bulduk, diyor Pelin. Ok çizildi mi?

— Daha değil. Her okun iki kefesi var. Bir kefede İstanbul 18’de kazanılacak satış: set tamamlanırsa haftada kaç adet döner? Öbür kefede iki maliyet: Malatya’da o stok kalsaydı satılacak olan (Malatya da bu kazağı satıyor, yavaş da olsa) ve taşımanın kendisi: koli, kargo, mağazada kabul edip rafa çıkaracak emek. Kefe kefeyi geçmiyorsa o oku çizmiyorsun. Okların çoğu burada elenir zaten.

Bir de terazinin üstünde kadran gibi duran bir şey var: raf ömrü. Sezon bitimine on iki hafta varken kefeleri sakin tartarsın. Dört hafta kalmışsa her şey değişir: taşınmayan kırık set artık indirimi bekleyemez, outlet fiyatını bekler. Sezon kapanışı yaklaştıkça terazinin ibresi “taşı” tarafına yatar. Dünkü telaşın matematiği de buydu: indirimden önceki son kamyonu kaçıran kırık set, indirime kırık girer.

Kefelerin kenarında bir de kurallar duruyor; Ali bunları tahtanın köşesine madde madde yazıyor:

• Soğuma: geçen hafta sevkiyat almış rafa bu hafta dokunma; mal yerleşmeden ölçtüğün hız, hız değildir.
• Minimum koli: iki adet için kamyon kaldırılmaz; ya değecek kadar toplarsın ya vazgeçersin.
• Kapasite: alan mağazanın deposu da rafı da sonsuz değil.
• Line kuralı: outlet malı vitrin mağazasına gitmez; geçen yazıdan hatırlayın — matematikte mümkün, ticarette değil.

Neden “blok”?

— Bir şeyi hâlâ sormadım, diyor Pelin. İstanbul 18’e ne göndereceğiz? S ile M mi sadece?

— İstanbul 18’in bugün eksikleri S ile M. Bu hızla L de yakında biter: rafta dokuz L var. Tek beden gönderirsen iki mağazada iki kırık set yaratırsın: Malatya’dan M’yi çektin, Malatya da kırıldı. Bu yüzden ok tek beden taşımaz; setin anlamlı bir parçasını, mümkünse tamamını taşır, blok olarak. Dizinin adındaki blok budur: transferin birimi beden değil, bloktur. Option düzeyinde karar vermenin sebebini ilk yazıda görmüştük; blok, o kararın sevkiyattaki karşılığı.

Sektörde bu iş nasıl yanlış yapılır

Ali tahtanın boş köşesine üç çarpı atıyor:

Birinci hata: “en çok stok kimdeyse ondan al.” Stok adedi fazlalık değildir; fazlalık cover’dır. Bu kazakta Adana 3’ün Malatya’dan bir kazağı fazla. Adede bakan altı haftalık malı bile kalmamış hızlı mağazayı soyar, on haftadan uzun ömrü olan yavaş mağazaya dokunmaz.

İkinci hata: çiftlere teker teker bakmak. İstanbul 18 için en iyi verici Malatya 1 olabilir; ama aynı sabah Ankara 3’ün de M’si bitmiş ve Malatya’nın bloğu terazide Ankara 3 için de tam aynı ağırlıkta. İstanbul 18 Ali’nin, Ankara 3 Veli’nin; Ali ile Veli aynı kolinin peşinde. İstanbul 18’in okunu önce çizersen Ankara 3’ü çözümsüz bırakabilirsin. Oklar tek tek doğru, toplamda yanlış olabilir — bu yüzden bu bir çift problemi değil, ağ problemidir. Ağa bakmadan çizilen her ok, başka bir okun ihtimalini yer.

Üçüncü hata: bağırana öncelik. Dünkü kırk çift. Sesi çok çıkan müdür sinyal değildir; sinyal tahtadaki terazidir. Elle çalışınca terazi yorulur ve yerini telefona bırakır — bunu da dün gördük.

Aynı teraziyi 149.600 kere kurmak

Pelin tahtaya uzun uzun bakıyor:

— Bunların hiçbiri zor değil aslında. Cover bir bölme, STR bir oran, kefeler toplama çıkarma. Zor olan ne?

— Sayı, diyor Ali. Bu terazi bir çift için on dakikada kurulur. Lumoda’da 80 mağaza, 1.870 option var: 149.600 hücre. İçinden 2.687’si kırık, ayrıca ölü stoklar, yığılmalar… Ve fotoğraf her pazartesi yenileniyor. Ben bu teraziyi günde kırk kere kurabiliyorum; dün denedik, sonucu biliyorsun. Yüz elli bin kere kuramam. Ama teraziyi tarif edebilirsem, kuran ben olmak zorunda değilim.

Cümlenin adını koyalım: bir transfer kararı üç sorunun cevabıdır — kim alacak (hızı yüksek, seti kırık, müşterisi boş çıkan), kim verecek (cover’ı uzun, STR’ı düşük, soğumada olmayan) ve taşımaya değer mi (kazanılan satış, kaybedilen satış ile taşıma maliyetini raf ömrünün gölgesinde geçiyor mu). Algoritma dediğimiz şey bu üç sorunun, kurallarıyla birlikte, 149.600 hücrenin tamamına aynı anda sorulmasıdır. Ne daha azı, ne daha fazlası.

Sonraki yazıda beyaz tahtadakileri matematiğe çevireceğiz: kefeler bir amaç fonksiyonu, köşedeki kurallar kısıt olacak. Korkutucu görünecek ama olmayacak — çünkü her sembolün tahtadaki karşılığını artık biliyorsunuz. Terazi aynı terazi; sadece kuran değişiyor 🙂