Bir Transferin Başarısı Nasıl Ölçülür

Kapanış yazısının dürüstlük listesinde bir madde diğerlerinden farklıydı: kazanç kâr değil, ciro etkisidir. Terazi liste fiyatıyla kuruldu, alış maliyeti hiç düşülmedi. Yani raporda duran 4.978.979 TL’nin dürüst adı “yer değiştiren ciro”; şirketin kasasına giren para değil.

Altı yazı “hangi mal nereye gitmeli” sorusunu çözdü. Bu yazının tek bir sorusu var: o hareket para olarak ne ediyor? Model değişmiyor, tek satırına dokunmuyoruz; çıkardığı planın üstüne ayrı bir hesap katmanı geçiyoruz. Sebebi şu: “hangi mal nereye” ile “bu ne ediyor” iki ayrı sorudur ve ikisini aynı koda karıştırmak, ikisini de kirletir.

Aynı mal, iki raf

Plan çıktığı gün Pelin raporun altındaki satıra takılıyor.

— Şunu anlamıyorum. Yeni mal üretmedik, yeni müşteri bulmadık, depodan tek koli çıkmadı. Bu para nereden geliyor?

— Yeni para gelmiyor zaten, diyor Ali. Transfer para üretmez; bir bahsi değiştirir. Elinde bir kazak var. Trabzon’un rafında durursa satma ihtimali şu kadar, Kadıköy’ün rafında durursa şu kadar. Kazandığın şey iki ihtimalin farkıdır, malın kendisi değil.

Tahtaya yazıyor:

Üç parçadan ikisi ölçülen sayı. Brüt kâr uydurma değil: taşınan her adedin liste fiyatı ile alış fiyatı ürün tablosunda yazılı, ikisinin farkı da bu planda 4.163.358,70 TL tutuyor. Maliyet de birazdan kalem kalem açılacak. Uydurma olan tek şey baştaki parantez: iki ihtimal.

Burada bir uyarı borçluyum. Bu sentetik veri setinde marj sabit: alış fiyatı liste fiyatının hep aynı oranı, 1.200 ürünün hepsinde brüt marj %61,5. Dolayısıyla kâra çevirmek bütün rakamların ölçeğini değiştiriyor ama sıralamasını değiştirmiyor; ciroda önde olan hareket kârda da önde. Gerçek bir zincirde marj ürüne, markaya ve sezona göre oynar, kâr katmanı da o zaman ciro katmanının bilmediği bir şey söyler. Burada söylemiyor. Söyletmek veri seti işidir, model işi değil.

— Peki bu bahsi kim tutuyor? diyor Pelin.

— Sen, diyor Ali. Parayı emri veren koyar: toplama emeği, kargo, yolda yıpranan mal. Bahsi kazanırsan malın kârı; kaybedersen o maliyet cebinden çıkar ve mal yeni yerinde, aynı şekilde satmadan durur. Kimse “transfer tuttu mu” diye geri dönüp bakmadığı için de kaybettiğini hiç öğrenmezsin.

Kodda karşılığı bu kadar; hesap katmanının tamamı planın hareket listesini okuyup üç satır yazmaktan ibaret:

maliyet = (
    paket.toplama_birim_tl * int(adet.sum())
    + paket.kargo_rota_tl * rota_sayisi
    + paket.yipranma_orani * maliyet_degeri
)
fark = (alici_ihtimal - verici_ihtimal) / 100.0
net = fark * brut_kar - maliyet

Bahsin ölçülen tarafı

İhtimaller kadrandan geliyor, doğru. Ama bahsin neden mantıklı olduğunu söyleyen sayı ölçülüyor ve bu yazının merkezinde o duruyor. Planın taşıdığı 252 bloğun her biri için, aynı option’ın iki mağazadaki STRSell-Through Rate; satılan adedin gönderilen adede oranı.’ına bakalım:

Aynı ürün. Aynı hafta. Bir rafta gönderilenin beşte ikisi satılmış, öbür rafta neredeyse tamamı.

Ama bu tabloyu olduğundan büyük okumayın: aradaki farkın bir kısmı seçim kuralının kendisidir. Verici mağazaları yüksek coverMevcut stoğun satış hızına bölünmesiyle bulunan yeterlilik süresi; kaç haftalık satışı karşılayacağını söyler.’a göre seçiyoruz, yani stoğu kalmış, dolayısıyla tanımı gereği STR’ı düşük olanları; alıcıları ise rafı kırık ya da boş olduğu için, yani tanımı gereği STR’ı yüksek olanları. Tablonun bir kısmı bu yüzden yeni bir bilgi değil, seçim kuralının STR birimiyle tekrarıdır.

O yüzden “mağazalar arasındaki fark ürün farkı değil, yer farkıdır” demeye hakkım yok; bu tablo o sonucu taşımıyor. Taşıdığı daha küçük bir cümle: kural, aradığı mağazaları gerçekten buluyor.

İkinci bir uyarı daha var. STR geriye bakan bir ölçüttür — ikinci yazıda Ali’nin cover’ın “geriye bakan kardeşi” dediği sayı. Yani bu tablo alıcının gelecek sekiz haftada da aynı hızda satacağını kanıtlamaz; yalnızca bahsin körlemesine olmadığını gösterir. Bahis hâlâ bahistir, ama zarı biz atmıyoruz: zar geçmişte defalarca atılmış ve hep aynı yüzü göstermiş.

Ölçtüğüm, varsaydığım, bilmediğim

Bir transferin faydası tek kalem değil. Beş yerde birden görünür ve bu beş kalem aynı sağlamlıkta değildir. Karıştırıldıklarında ortaya çıkan sayı “ölçüm” diye sunulur, oysa yarısı tahmindir. O yüzden ayırıyorum:

İlk üçü veriden çıkıyor. Kırıklıkta ikinci bir satır daha var ve o satır tabloya sığmıyor: planın hiçbir hareketi kırık bir seti verici yapmıyor. Yani kırıklığı bir mağazadan alıp başka mağazaya taşımıyoruz; o 137 çift brüt değil, net kazanç.

Dördüncü kalem dürüstçe varsayımdır. Satılmadan duran malın bir sermaye maliyeti vardır, bunun formülü de bellidir; ama içine konacak oran her zincirde farklıdır ve bizim veri setinde yoktur. Uydurulmuş bir oranla hesaba katsaydım, sonuç ölçüm gibi görünen bir tahmin olurdu. Katmadım.

Beşincisi apaçık bilinmeyen. Taşınmayan kırık setin sezon sonunda ne olduğunu (indirimde eridi mi, outlet’e mi gitti, ertesi sezona mı kaldı) söyleyecek veri yok; veri setinin ömrü kararın verildiği stok fotoğrafında bitiyor. Bu kalem muhtemelen hepsinden büyüktür ve ben onu ölçemiyorum. Ölçemediğim şeyi “ihtiyatlı davrandım” diye lehime yazmıyorum; boş bırakıyorum.

Bu üç sınıfı ayırmak, bu yazının en sağlam yeri. Bir fayda hesabının değeri kaç kalem topladığında değil, hangi kalemin hangi sınıfta olduğunu söyleyebilmesindedir.

Herkes kargoyu konuşur

Maliyet tarafı için üç paket kurdum: düşük, orta, yüksek. Her paketin içinde adet başına toplama emeği, sevkiyat başına kargo ve bir de yıpranma oranı var. Orta paketle planın faturası şöyle çıkıyor:

Beklemediğim sonuç burada: en büyük kalem kargo değil, yıpranma. Toplantı odasında konuşulan tek kalem kargodur, çünkü faturası gelir; yıpranmanın faturası gelmez.

Yıpranma oranı sahadan gelen tek sayı: bir ürün her transferde maliyet değerinin yaklaşık %5’i kadar değer kaybediyor. Poşetten çıkıp kutuya giriyor, kutudan çıkıp askıya, etiketi kıvrılıyor, yaka kırışıyor, bir kısmı yolda hasar görüyor. Bu planda ortalaması adet başına 27,19 TL ediyor. Yani toplama emeğinin neredeyse üç katı; ve hiçbir muhasebe kaleminde görünmüyor.

Pelin’in buna itirazı var:

— Kargo faturasını görüyorum, yıpranmayı görmüyorum. Görmediğim bir maliyeti nasıl savunacağım?

— Görmediğin için yok saymak en pahalısı, diyor Ali. Rafta ikinci kez elden geçmiş malı müşteri ayırt ediyor; sen ayırt etmeyince fark indirim etiketinde çıkıyor. Kargo faturası tek kalemde toplandığı için görünür, yıpranma binlerce adede birer kuruş olarak dağıldığı için görünmez. İkisi de aynı kasadan ödeniyor.

Modelin kendi hakkındaki iyimserliği

Şimdi ölçümün modele geri dönüp ona bir şey söylediği yere geldik.

Model amaç fonksiyonunda her hareket için bir kazanç yazıyordu. O kazancın içinden, bloğun alıcıda kaç adedinin satacağı varsayımını geri çıkarabiliriz: taşınan adet, alıcının haftalık hızı ve sekiz haftalık ufuk elimizde. Çıkan tablo şu:

252 hareketin 246’sında model, bloğun alıcıda tamamen satacağını varsayıyor. Vericide ise 60 hareket için varsaydığı oran tam sıfır.

Ali bu tabloya bakınca gülüyor:

— Ben bu işi uzun zamandır yapıyorum; hiçbir mağazada, hiçbir sezonda, gönderdiğim malın tamamının sattığını görmedim. En iyi mağazada, en iyi üründe bile bu oran yüzde yetmişi zor geçer. Model bana her hareketi kusursuz satacakmış gibi anlatıyor.

Bu bir hata değil, tanımın sonucu: üçüncü yazıdaki kazanç terimi min(stok, hız × ufuk) tavanıyla hesaplanıyor ve blokların çoğu tavana çarpıyor. Ama hata olmaması onu zararsız yapmıyor: modelin kendi lehine tuttuğu skor, sahanın tutacağı skordan yüksek. Bunu ölçtüğünüz an bir şeye izniniz oluyor; o iyimserliği kadrandan geri kısmak.

Aşağıdaki kadranın en iyimser köşesi %80 — Ali’nin saha tavanı diye verdiği yüzde yetmişin de üstünde, bilerek. Kadranı sahanın tavanından bir adım yukarı taşıdım ki modelin %99,5’i nereye düşüyor, gözle görülsün. Görülüyor: model kadranda hiç bulunmayan bir dünyada çalışıyor.

Kadranı siz çevirin

İhtimaller varsayım olduğuna göre, size tek bir sayı söylemem doğru olmaz. Kadran, yayımlanmış planın kendisini — o 252 hareketi, o 4.785 adedi — sizin seçtiğiniz ihtimallerle yeniden değerliyor:

Kırk sekiz hücrenin hepsini çevirdim. Bulgu şu: hepsi kârlı. En kötü köşede bile — alıcıda yüzde 50, vericide yüzde 20, en yüksek maliyet paketi — geriye 768.740 TL kalıyor. En iyimser köşede rakam 3.169.899 TL.

Kadranda bir de Ciro etkisi (TL) satırı var: aynı ihtimal farkının brüt kâr yerine liste fiyatıyla çarpılmış hâli. Yani girişteki 4.978.979 TL ile aynı birimde, yer değiştiren ciro cinsinden. Aynı sayı değil, çünkü modelin bastığı o rakam modelin kendi %99,5’lik satma varsayımından çıkıyordu; buradaki ciro etkisini üreten ise sizin çevirdiğiniz kadran. Satırı, dizinin baştan beri bastığı büyüklüğü bu yazının varsayımlarıyla yeniden görebilesiniz diye koydum.

Bunu “işte bu yüzden transfer harika” diye satmak yanlış olur. Doğrusu şu: “değer mi” sorusu zor bir soru değil. Ölçüm bunu söylüyor. Zor olan soru “hangi mal nereye” sorusudur ve dizinin altı yazısı zaten ona ayrılmış.

Ayrımın yükünü kadrandaki iki başabaş satırı taşıyor. Birincisi Başabaş fark (puan): maliyetin kaç puanlık ihtimal farkına denk düştüğü. Yalnız maliyet paketine bağlı, iki kadranı da çevirseniz kımıldamıyor.

İkincisi Başabaş alıcı ihtimali (%): aynı eşiğin, seçtiğiniz vericinin üstüne binmiş hâli. Vericiye yüzde 20 dediyseniz yüksek pakette baraj yüzde 31,5’e çıkıyor — alıcı kadranını oranın altına indirdiğiniz an hücre zarara geçer. Ali ikisini şöyle ayırıyor:

— Fark, benim akılda tutacağım kural: alıcı vericiden şu kadar puan iyi olsun, gerisi kâr. İhtimal ise senin o gün masaya koyduğun tahminin barajı geçip geçmediği. Kuralı bir kere öğreniyorsun, barajı her toplantıda yeniden hesaplıyorsun.

En kötümser maliyet varsayımında bile kural 11,5 puan. Yönetsel cümleye çevirelim: alıcı, vericiden yaklaşık on puan daha iyi olsun; gerisi kâr.

On puan, bu işte yakın bir yarış değil. Yukarıdaki STR tablosunun iki satırı arasında 52,7 puan var — o ölçüt geriye bakar, bahsin ileriye bakan ihtimalleriyle birebir aynı şey değildir, üstelik yukarıda itiraf ettiğim gibi o farkın bir kısmı seçim kuralının kendisidir. Bu yüzden “eşiği şu kadar aştık” diye yazmıyorum. Yine de iki sayının mertebesi bir şey söylüyor: eşik ince bir çizgi değil, geniş bir marj. Karar yakın bir karar değil.

Hesabın kendi dürüstlük maddesi

Bu hesabın da bir dip notu var ve saklamayacağım: tek atışlık.

Yıpranmayı bir kere sayıyorum, çünkü planı bir kere değerlendiriyorum. Oysa gerçek bir zincirde aynı ürün sezon içinde bir mağazadan diğerine, oradan üçüncüsüne gidebiliyor. Beş kez taşınan bir üründe adet başına 27,19 TL, 136 TL’ye yaklaşır; üstüne beş kez toplama emeği, beş kez kargo payı biner. O noktada yukarıdaki tablo dağılır ve fayda erir.

Bunun modeldeki karşılığı, kapanış yazısında “yalnız yarım görülüyor” diye işaretlediğim kısıttır: tekrar transfer soğuması. Depo sevkiyatını izleyebiliyoruz ama mağazalar arası geçmiş transferler veride tutulmuyor; bir malın kaç kere taşındığına bu yüzden tavan koyamıyoruz. Yani bu hesabın en zayıf yeri, modelin de en zayıf yeriyle aynı yerde duruyor. Tesadüf değil: bir planın ölçülemeyen tarafı, genellikle modellenemeyen tarafıdır.

Kapanış cümlesi de o yüzden mütevazı olacak. Bu yazı transferin kârlı olduğunu kanıtlamadı; kârlılığın hangi varsayıma ne kadar dayandığını gösterdi. Aradaki fark, bir sonraki toplantıda “bence kârlı” ile “şu ihtimal farkının altında zarar, üstünde kâr; siz hangisindesiniz” arasındaki farktır. İkincisini söyleyebiliyorsanız, artık bahsi tutan siz değilsiniz — bahsi fiyatlayan sizsiniz 🙂