Bir Transferin Başarısı Nasıl Ölçülür

Kapanış yazısının dürüstlük listesinde bir madde diğerlerinden farklıydı: kazanç kâr değil, ciro etkisidir. Terazi liste fiyatıyla kuruldu, alış maliyeti hiç düşülmedi. Yani açgözlü planın raporunda duran 32.680.688 TL’nin dürüst adı “yer değiştiren ciro”; şirketin kasasına giren para değil.

Altı yazı “hangi mal nereye gitmeli” sorusunu çözdü. Bu yazının tek bir sorusu var: o hareket para olarak ne ediyor? Model değişmiyor, tek satırına dokunmuyoruz; çıkardığı planın üstüne ayrı bir hesap katmanı geçiyoruz. Sebebi şu: “hangi mal nereye” ile “bu ne ediyor” iki ayrı sorudur ve ikisini aynı koda karıştırmak, ikisini de kirletir.

Bu hesapta elimizde bir şans var: veri karar anında bitmiyor, kararın ardından gelen sekiz haftayı da görüyoruz. Yani modelin ne varsaydığını, verinin ne dediğiyle yan yana koyabiliyoruz. Bu yazının asıl hikâyesi o yan yana duruş.

Aynı mal, iki raf

Plan çıktığı gün Pelin raporun altındaki satıra takılıyor.

— Şunu anlamıyorum. Yeni mal üretmedik, yeni müşteri bulmadık, depodan tek koli çıkmadı. Bu para nereden geliyor?

— Yeni para gelmiyor zaten, diyor Ali. Transfer para üretmez; bir bahsi değiştirir. Elinde bir kazak var. Malatya’nın rafında durursa satma ihtimali şu kadar, İstanbul 18’in rafında durursa şu kadar. Kazandığın şey iki ihtimalin farkıdır, malın kendisi değil.

Tahtaya yazıyor:

Üç parçadan biri kesin: brüt kâr. Taşınan her adedin liste fiyatı ile alış fiyatı ürün tablosunda yazılı, ikisinin farkı da bu planda 53.714.910,31 TL tutuyor. Maliyet birazdan kalem kalem açılacak. Asıl mesele baştaki parantez: iki ihtimal. Altı yazı boyunca o parantezi model kendi hesabıyla doldurdu; bu yazıda veriyle dolduracağız.

Önce bir not. Lumoda’da marj ürüne göre değişiyor: alış fiyatı liste fiyatının 0,316 ile 0,455 katı arasında, yani brüt marj %54,5 ile %68,4 arasında oynuyor; taşınan malın bütününde %60,9. Kâra çevirmek bu yüzden yalnız ölçeği değil, sıralamayı da değiştiriyor. Teraziyi kârla kurunca açgözlü plana 33 yeni hareket giriyor, 59 hareket çıkıyor; çözücünün planına 112 hareket giriyor, 137 hareket çıkıyor. Kâr ise çok az artıyor: açgözlüde 126.471 TL (%0,68), çözücüde 36.047 TL (%0,18). Plan değişiyor, para pek değişmiyor. Bu veride kâr katmanının söylediği asıl yeni şey marjdan değil, ihtimallerden gelecek.

— Peki bu bahsi kim tutuyor? diyor Pelin.

— Sen, diyor Ali. Parayı emri veren koyar: toplama emeği, kargo, yolda yıpranan mal. Bahsi kazanırsan malın kârı; kaybedersen o maliyet cebinden çıkar ve mal yeni yerinde, aynı şekilde satmadan durur. Kimse “transfer tuttu mu” diye geri dönüp bakmadığı için de kaybettiğini hiç öğrenmezsin.

Bu yazı tam olarak geri dönüp bakıyor. Kodda karşılığı kısa; hesap katmanının tamamı planın hareket listesini okuyup üç satır yazmaktan ibaret:

maliyet = (
    paket.toplama_birim_tl * int(adet.sum())
    + paket.kargo_rota_tl * rota_sayisi
    + paket.yipranma_orani * maliyet_degeri
)
fark = (alici_ihtimal - verici_ihtimal) / 100.0
net = fark * brut_kar - maliyet

Bahsin geriye bakan tarafı

İhtimallere geçmeden önce, bahsin neden mantıklı göründüğünü söyleyen sayıya bakalım. Planın taşıdığı 586 bloğun her biri için, aynı option’ın iki mağazadaki STRSell-Through Rate; satılan adedin gönderilen adede oranı.’ı:

Aynı ürün. Aynı hafta. Bir rafta gönderilenin üçte birinden azı satılmış, öbür rafta altıda beşinden fazlası.

Ama bu tabloyu olduğundan büyük okumayın: aradaki farkın bir kısmı seçim kuralının kendisidir. Verici mağazaları yüksek coverMevcut stoğun satış hızına bölünmesiyle bulunan yeterlilik süresi; kaç haftalık satışı karşılayacağını söyler.’a göre seçiyoruz, yani stoğu kalmış, dolayısıyla tanımı gereği STR’ı düşük olanları; alıcıları ise rafı kırık ya da boş olduğu için, yani tanımı gereği STR’ı yüksek olanları. Tablonun bir kısmı bu yüzden yeni bir bilgi değil, seçim kuralının STR birimiyle tekrarıdır.

İkinci bir uyarı daha var. STR geriye bakan bir ölçüttür; ikinci yazıda Ali’nin cover’ın “geriye bakan kardeşi” dediği sayı. Yani bu tablo alıcının gelecek sekiz haftada da aynı hızda satacağını kanıtlamaz, yalnızca bahsin körlemesine olmadığını gösterir. Zar geçmişte defalarca atılmış ve hep aynı yüzü göstermiş. Sonraki sekiz haftada ne gösterdiğini de görebiliyoruz; ama önce modelin ne beklediğine bakalım.

Model ne varsaydı

Model amaç fonksiyonunda her hareket için bir kazanç yazıyordu. O kazancın içinden, bloğun alıcıda kaç adedinin satacağı varsayımını geri çıkarabiliriz: taşınan adet, alıcının haftalık hızı ve sekiz haftalık ufuk elimizde. Aynısını verici için de yapabiliriz. Çıkan tablo şu:

586 hareketin 370’inde model, bloğun alıcıda tamamen satacağını varsayıyor.

Bu bir hata değil, tanımın sonucu: üçüncü yazıdaki kazanç terimi min(stok, hız × ufuk) tavanıyla hesaplanıyor ve hızlı satan bir alıcıda blokların çoğu tavana çarpıyor. İstanbul 18 bu kazaktan haftada 33,60 adet satıyordu; sekiz haftada 268,80 eder, 103 kazak o hesapta rahatça erir.

Ali bu tabloya bakınca gülüyor:

— Ben bu işi uzun zamandır yapıyorum; hiçbir mağazada, hiçbir sezonda, gönderdiğim malın tamamının sattığını görmedim. En iyi mağazada, en iyi üründe bile bu oran yüzde yetmişi zor geçer. Model bana her hareketi kusursuz satacakmış gibi anlatıyor.

Çoğu zincirde bu iki cümle karşı karşıya durur ve orada kalır: bir yanda Ali’nin sezgisi, öbür yanda modelin varsayımı. Bu veride üçüncü bir ses var.

Veri ne dedi

Karardan sonraki sekiz haftada taşınan mal gerçekten ne yapardı? İki soruyla ölçüyoruz.

Alıcı tarafında soru şu: taşınan kazak, alıcıda bedenini bulamayıp boş çıkacak bir müşteriye denk geliyor mu? Denk geliyorsa o satış transferin eseridir. Denk gelmiyorsa transfer bir şey eklemiyor: ya o müşteri bedenini zaten buluyordu ya da öyle bir müşteri hiç yoktu. Buna gerçekleşen alıcı oranı diyelim: taşınan malın, penceredeki kaybı beden beden karşılayan payı. Kayıp yine Satış Kaybı dizisinin Basit yöntemiyle kestiriliyor ve yine verinin içindeki gerçek kayıpla sınanıyor. Bu oran yalnız sekiz haftalık pencereyi sayar; pencereden sonra, örneğin indirimde satılacak olan mal burada görünmez.

Verici tarafında soru: taşınan mal vericide kalsaydı, o sekiz haftada orada da satılır mıydı? Buna gerçekleşen verici oranı diyelim. Bu bir üst sınır: vericinin pencerede sattığını sayıyor, oysa o satışların bir kısmını sonradan gelen replenishment mümkün kılmış olabilir.

Model alıcıda %84,2 bekliyordu, veride %15,4 çıkıyor. Modelin gözünde iki raf arasındaki fark kırk puanı aşıyor; veride 4,9 puan.

Ali’nin cümlesini de sınayabiliriz. Hareket hareket bakınca gerçekleşen alıcı oranının medyanı %25,6. 586 hareketin 113’ünde (%19,3) oran %70 ya da üstünde; gerçek kayıpla sayınca 98 harekette (%16,7). Basit kestirime göre 35 harekette %100, 10 harekette sıfır (gerçek kayıpla 38 ve 10); sıfır olanlarda taşınan malın tek adedi bile boş çıkacak bir müşteriye denk gelmiyor. Ali’nin çizgisi tutuyor: hareketlerin beşte birinden azı yüzde yetmişi geçiyor. Model ise 370 harekette %100 diyordu.

Dizinin açılış sahnesi o beşte birin içinde. İstanbul 18’e giden 103 kazağın 87’si boş çıkacak bir müşteriye denk geliyor. Telefonla gelen istek iyi bir bahismiş; planın ortalaması ise öyle değil.

Pelin tabloya uzun uzun bakıyor:

— Model bu kadar yanıldıysa planı da mı çöpe atıyoruz?

— Önce parasını hesaplayalım, diyor Ali. Model kendi kazancını sayarken abarttı; bu, planın kötü olduğunu değil, modelin skorunun para olmadığını söylüyor. Planın para olarak ne ettiğini ölçülen oranlarla hesaplarsak öğreniriz.

Ölçtüğüm, varsaydığım, bilmediğim

Bir transferin faydası tek kalem değil. Beş yerde birden görünür ve bu beş kalem aynı sağlamlıkta değildir. Karıştırıldıklarında ortaya çıkan sayı “ölçüm” diye sunulur, oysa yarısı tahmindir. O yüzden ayırıyorum:

İlk üçü veriden çıkıyor. Kırıklıkta ikinci bir satır daha var ve o satır tabloya sığmıyor: planın hiçbir hareketi kırık bir seti verici yapmıyor. Yani kırıklığı bir mağazadan alıp başka mağazaya taşımıyoruz; o 219 çift brüt değil, net kazanç. Yakalanan kayıp satış ise bir şerhle ölçülen sınıfta: kayıp kestiriliyor ve kestirim burada gerçekle sınanabiliyor, sahada sınanamaz.

Dördüncü kalem dürüstçe varsayımdır. Satılmadan duran malın bir sermaye maliyeti vardır, bunun formülü de bellidir; ama içine konacak oran her zincirde farklıdır ve bizim veri setinde yoktur. Uydurulmuş bir oranla hesaba katsaydım, sonuç ölçüm gibi görünen bir tahmin olurdu. Katmadım.

Beşincisi yarı yarıya ölçülü. Veri karar anında bitmediği için kararın ardından gelen sekiz haftayı görüyoruz; yukarıdaki iki oran da yakalama da oradan geliyor. Ama taşınmayan kırık setin sezon sonunda ne olduğunu (indirimde eridi mi, outlet’e mi gitti, ertesi sezona mı kaldı) söyleyecek kısım pencerenin dışında: ölçüm penceresi indirim başlamadan kapanıyor. Bu kalem muhtemelen hepsinden büyüktür ve sezon sonu kısmını ölçemiyorum. Ölçemediğim şeyi “ihtiyatlı davrandım” diye lehime yazmıyorum; boş bırakıyorum.

Bu sınıfları ayırmak, bu yazının en sağlam yeri. Bir fayda hesabının değeri kaç kalem topladığında değil, hangi kalemin hangi sınıfta olduğunu söyleyebilmesindedir.

Herkes kargoyu konuşur

Maliyet tarafı için üç paket kurdum: düşük, orta, yüksek. Her paketin içinde adet başına toplama emeği, sevkiyat başına kargo ve bir de yıpranma oranı var. Toplama ve kargo tutarları varsayım, yıpranma oranı sahadan. Orta paketle planın faturası şöyle çıkıyor:

Beklemediğim sonuç burada: en büyük kalem kargo değil, yıpranma. Toplantı odasında konuşulan tek kalem kargodur, çünkü faturası gelir; yıpranmanın faturası gelmez.

Yıpranma oranı sahadan gelen tek sayı: bir ürün her transferde maliyet değerinin yaklaşık %5’i kadar değer kaybediyor. Poşetten çıkıp kutuya giriyor, kutudan çıkıp askıya, etiketi kıvrılıyor, yaka kırışıyor, bir kısmı yolda hasar görüyor. Bu planda adet başına 17,42 TL ediyor; toplama emeğinin bir buçuk katından fazla. Ve hiçbir muhasebe kaleminde görünmüyor.

Pelin’in buna itirazı var:

— Kargo faturasını görüyorum, yıpranmayı görmüyorum. Görmediğim bir maliyeti nasıl savunacağım?

— Görmediğin için yok saymak en pahalısı, diyor Ali. Rafta ikinci kez elden geçmiş malı müşteri ayırt ediyor; sen ayırt etmeyince fark indirim etiketinde çıkıyor. Kargo faturası tek kalemde toplandığı için görünür, yıpranma binlerce adede birer kuruş olarak dağıldığı için görünmez. İkisi de aynı kasadan ödeniyor.

Kadranı siz çevirin

İhtimaller artık ölçülü, ama ölçüm de tek bir sayı değil: alıcı oranı kestirimle %15,4, gerçek kayıpla %13,7; verici oranı bir üst sınır. Bu yüzden size tek bir sonuç söylemek yerine kadranı veriyorum. Kadran, yayımlanmış açgözlü planın kendisini, o 586 hareketi ve 99.029 adedi, sizin seçtiğiniz ihtimallerle yeniden değerliyor:

Kadranın alıcı tarafı %15 ile %80 arasında. Sol ucu ölçtüğümüz dünya; %50’den yukarısı modelin dünyasına yakın. Sağ ucu %80, Ali’nin saha tavanı diye verdiği yüzde yetmişin de üstünde; bilerek. Modelin %84,2’si oraya bile sığmıyor. Kadran alıcıda %15, vericide sıfır ve düşük maliyet paketiyle açılıyor: alıcı tarafı ölçülen yere en yakın adımda, verici tarafı en iyimser hâlinde. Ölçülen noktaya en yakın hücre için vericiyi %10’a çevirin.

Kadranın 60 hücresinden 55’i kârlı, 5’i zararlı. En iyimser köşe (alıcıda %80, vericide sıfır, düşük paket) 41.339.995 TL bırakıyor; en kötü köşe (alıcıda %15, vericide %20, yüksek paket) 7.731.760 TL zarar ettiriyor. Zararlı beş hücrenin beşi de alıcı %15 sütununda: ölçtüğümüz yere en yakın sütunda.

Ölçülen noktada tablo şu:

Transfer yalnız düşük maliyet paketinde kâr bırakıyor. Alıcı oranını gerçek kayıpla alırsanız (%13,7) düşük paketin kârı da 78.847 TL’ye iniyor: başabaşın hemen üstü.

Kadrandaki en yakın hücre, 15/10, ölçülen nokta değil. Alıcıdaki %15,4 orada %15’e, vericideki %10,5 %10’a yuvarlanıyor. İki yuvarlama ters yönde çalışıyor; düşük pakette hücre 1.053.813 TL gösteriyor, ölçülen noktanın biraz üstünde. Bu planda yarım puanlık bir yuvarlama bile tutarı belirgin oynatıyor. İşaretler aynı kalıyor (düşük pakette kâr, orta ve yüksekte zarar), ama tutarları okurken bu farkı akılda tutun.

“Değer mi” sorusu bu veride zor bir soru. Modelin kendi skoruyla bakarsanız her hareket parlak. Ölçülen ihtimallerle bakarsanız kâr, maliyetin ne tuttuğuna bağlı ve en iyi durumda bile ince.

Kadranda bir de Ciro etkisi (TL) satırı var: aynı ihtimal farkının brüt kâr yerine liste fiyatıyla çarpılmış hâli, yani girişteki 32.680.688 TL ile aynı birimde. Ölçülen noktada 4.279.664 TL; modelin bastığı rakamın yedide biri bile değil. O rakam modelin varsaydığı farktan çıkıyordu (alıcıda %84,2’ye karşı vericide %38,9), bu satır ise ölçülen farktan.

Ayrımın yükünü kadrandaki iki başabaş satırı taşıyor. Birincisi Başabaş fark (puan): maliyetin kaç puanlık ihtimal farkına denk düştüğü. Yalnız maliyet paketine bağlı; iki ihtimal kadranını çevirseniz de kımıldamıyor (yukarıdaki tablonun üçüncü sütunu).

İkincisi Başabaş alıcı ihtimali (%): aynı eşiğin, seçtiğiniz vericinin üstüne binmiş hâli. Vericiyi ölçülen %10,5’te tutarsanız baraj düşük pakette %13,5, ortada %15,9, yüksekte %19,9. Kadrandaki barajlar vericiyi %10’da gösterdiği için bunlardan yarım puan kadar aşağıda duruyor. Ali ikisini şöyle ayırıyor:

— Fark, benim akılda tutacağım kural: alıcı vericiden şu kadar puan iyi olsun, gerisi kâr. İhtimal ise senin o gün masaya koyduğun tahminin barajı geçip geçmediği. Kuralı bir kere öğreniyorsun, barajı her toplantıda yeniden hesaplıyorsun.

En kötümser maliyet varsayımında kural 9,4 puan. Yönetsel cümleye çevirelim: alıcı, vericiden yaklaşık on puan daha iyi olsun; gerisi kâr.

Şimdi o on puanı iki ölçütün yanına koyalım. Yukarıdaki STR tablosunun iki satırı arasında 55,7 puan var; o tabloya bakan, kararın yakın bile olmadığını düşünür. Ama STR geriye bakar ve farkının bir kısmı seçim kuralının kendisidir. İleriye bakan, ölçülen fark 4,9 puan: düşük paketin başabaşını (3,0) geçiyor, orta paketinkinin (5,4) altında kalıyor. Aynı şeyi baraj diliyle söylersek alıcı oranı %15,4, düşük paketin %13,5’lik barajının üstünde, ortanın %15,9’unun altında. Gerçek kayıpla ölçülen fark 3,2 puan (alıcı oranı %13,7); düşük paketinkini ancak geçiyor. Geriye bakınca geniş bir marj gibi görünen şey, ileriye bakınca ince bir çizgi ve bu plan o çizginin tam üstünde duruyor.

Pelin bu satırda duruyor:

— Yani transfer zarar mı ettiriyor?

— Ortalamada, maliyetine bağlı, diyor Ali. Ama bence ortalama burada çok şey saklıyor. Hareketlerin beşte birine yakını yüzde yetmişte ya da üstünde, bir kısmı ise hiç kayba denk gelmiyor. Benim sezgim, kötü olanın transferin kendisi değil planın kuyruğu olduğu. Model iyi hareketi kötüsünden ayıramıyor, çünkü bedenini bulamayıp boş çıkan müşteriyi hiç görmüyor; yalnız satış hızını görüyor.

Sıradaki adım da buradan çıkıyor: bir önceki pencerede ölçtüğünüz oranı bir sonraki kararda modele vermek, yani modelin iyimserliğini kadrandan değil kaynağından kısmak. Bu, karardan sonraki veriyi o kararın çözümüne sokmak değil; geçen dönemin ölçümünü bu dönemin girdisi yapmak. Bu dizinin modeli bunu yapmıyor; bir sonraki adım olarak burada bırakıyorum.

Sizin verinizde zor olan büyük ihtimalle bu ölçümün kendisi olacak. Alıcı oranını ölçmek için boş çıkan müşteriyi kestirmeniz gerekir. Lumoda’da kestirimi sınayacak bir hakem var: sentetik verinin içinde saklı duran gerçek kayıp. Sahada öyle bir hakem yok; elinizde yalnız kestirim kalır ve ne kadar tuttuğunu göstermek sizin işiniz olur.

Hesabın kendi dürüstlük maddesi

Bu hesabın da bir dip notu var ve saklamayacağım: tek atışlık.

Yıpranmayı bir kere sayıyorum, çünkü planı bir kere değerlendiriyorum. Oysa gerçek bir zincirde aynı ürün sezon içinde bir mağazadan diğerine, oradan üçüncüsüne gidebiliyor. Beş kez taşınan bir üründe orta paketin adet başına 17,42 TL’si 87,10 TL’ye çıkar; üstüne beş kez toplama emeği, beş kez kargo payı biner. O noktada yukarıdaki tablo dağılır ve zaten ince olan kâr erir.

Bunun modeldeki karşılığı tekrar transfer soğuması. Lumoda’nın verisinde mağazalar arası geçmiş transferler de var (3.049 satır, 29.016 adet) ve soğuma kuralı bütün varışları görüyor: karar anında 11.250 raf soğumada, 21’ine mal başka bir mağazadan gelmiş. Ama soğuma yalnız son iki haftaya bakıyor, bir malın sezon boyunca kaç kere taşındığını saymıyor. O sayıya tavan koyan bir kural modelde yok. Veri elimizde olduğu için bu bir veri eksiği değil, sıradaki adım.

Yani bu hesabın en zayıf yeri, modelin de zayıf yerlerinden biriyle aynı yerde duruyor. Tesadüf değil: bir hesabın saymadığı şey, genellikle modelin de görmediği şeydir.

Kapanış cümlesi de o yüzden mütevazı olacak. Bu yazı transferin kârlı olduğunu kanıtlamadı; kârlılığın hangi varsayıma ne kadar dayandığını gösterdi: ölçülen noktada kâr, maliyetin ne tuttuğuna bağlı. Aradaki fark, bir sonraki toplantıda “bence kârlı” ile “şu ihtimal farkının altında zarar, üstünde kâr; biz ölçtük, buradayız” arasındaki farktır. İkincisini söyleyebiliyorsanız, artık bahsi tutan siz değilsiniz; bahsi fiyatlayan sizsiniz 🙂